他山之石！中信证券首次透露财富管理转型成效：200万以上客户已超12万户 管理资产1.4万亿

（原标题：他山之石！中信证券首次透露财富管理转型成效：200万以上客户已超12万户 管理资产1.4万亿）

作为近两年来首家明确转型财富管理的投资银行，中信证券实践财富管理过程中摸索出哪些可供业内借鉴的经验？在公募、信托、银行等金融机构纷纷抢滩的财富管理领域，投资银行的护城河是否已明确？

2018年末，中信证券在行业内率先启动组织架构改革，将经纪业务管理委员会更名为财富管理委员会，正式转型财富管理，随后各家券商纷纷举起“财富管理”转型的大旗，并付诸实践。至2020年，监管已将相关指标纳入2020年证券公司分类评价标准中，多家券商亦将代销金融产品视为经纪业务的首要发力点，意味着财富管理成为行业公认的发展趋势。

此时距离中信证券更名财富管理委员会已近两年，当前阶段性成效如何呢？11月18日，中信证券执委会委员、财富管理委员会主任李勇进在中信证券2021年资本市场年会上对中国市场的财富管理进行剖析，而这也是中信证券相关高管首次公开分享公司财富管理转型的探索和成效。

李勇进核心观点一览：

一、中信证券200万资产以上财富客户数量逾12万户，较上年末增40%；财富客户资产超1.4万亿，较上年末增50%，其中600万资产以上高净值客户数量2.5万户、客户资产超万亿。

二、财富管理转型中，着重推进三个驱动引擎的建设，分别是产品驱动、科技驱动和人才驱动。其中，人才驱动是财富管理发展的核心竞争力。中信证券拥有的投顾人员已近4700人，位居行业第一。

三、纵观发达经济体发展近百年的财富管理市场，各类金融机构的战略模式呈现出三大共性，表现在客户定位、财富类型、管理能力。

四、不同的财富管理机构财富管理的路径和模式大相径庭，核心差异在“财富”和“管理”两个层级，前者决定了一家财富管理机构的客户定位和为客户提供的资产形态；后者则取决于财富管理机构寻找资产、管理资产和配置资产的能力。

五、梳理摩根士丹利的财富管理发展脉络，清晰的并购整合逻辑是关键因素。

六、财富管理显著区别于传统的经纪业务以流量客户为主，仅服务于交易型客户，以卖产品单向思维；真正的财富管理不仅要经营流量还要经营存量。作为证券公司的财富管理首先要经营好客户的交易型资产，其次还要能服务交易型客户的非交易型资产和服务非交易型客户，尤其要以客户投融资和交易为切入点为客户提供全生命周期财富管理服务。

七、财富管理更加关注客户，提供的不仅是资产管理服务，还强调客户的资产负债综合管理(财务规划)、事务性管理(管家服务)和全生命周期服务(解决方案)。

八、一言以蔽之，真正的财富管理将重点经营客户资产、存量和服务深化。

财富客户数量已超12万户，10个月大增4成

李勇进在公开演讲中透露，经过2年的财富管理转型探索，中信证券200万资产以上财富客户数量逾12万户，较上年末增40%；财富客户资产超1.4万亿，较上年末增50%，其中600万资产以上高净值客户数量2.5万户、客户资产超万亿；目前财富配置的投资资产规模超过100亿，权益类金融产品保有规模2200亿，签约财富账户的资产超过1300亿。“财富管理转型初见成效。”

据悉，中信证券200万资产以上财富客户数量较上年末大增4成，主要来自三种途径，分别为新开客户、客户外部转入资产、交易实现的资产增值。券商中国记者了解到，转入资产和新增财富客户中，有超过一半的人群是通过财富管理的形式成为中信证券客户。“这意味着，我们新增客户中有很多人开中信证券账户的主要目的是来做财富管理，而不纯粹是买股票，这和我们财富管理转型的方向是一致的。”有相关人士此前向记者表示。

李勇进表示，过去两年，中信证券调整组织架构，优化产销体系(代销产品金额稳居行业第一)；理顺从总部到分支的财富管理推动体系，自主打造“产品销售、投资顾问、资产配置”为一体的财富管理平台；正式上线财富管理账户，“1+1+N”客户服务体系日益成熟，完善财富配置投资产品体系，培养财富管理专业队伍。

“在这个过程中，我们着重推进三个驱动引擎的建设，分别是产品驱动、科技驱动和人才驱动。”其中，人才驱动是财富管理发展的核心竞争力，截至当前中信证券拥有的投资顾问人数接近4700人，持续保持行业第一。

李勇进还特别提到了集团内业务协同对公司财富管理转型的助益，“通过客户、品牌、渠道、人才、技术、产品服务等持续共享和关联，通过中信协同模式，中信银行、中信信托、中信证券、华夏基金、中信期货深化合作，为客户提供综合解决方案，提升客户服务价值，并最终提升综合金融服务质量。”

各类金融机构抢滩财富管理，不同资源禀赋呈现不同发展模式

李勇进表示，纵观发达经济体发展近百年的财富管理市场，各类金融机构的战略模式呈现出三大共性，表现在客户定位、财富类型、管理能力。就客户定位而言，财富管理讲究对客群及客层的持续细分，一般来看，客户可投资的金融资产净值越大，其需求的个性化程度越高，对应的产品及服务也相对复杂，财富顾问和数字化代表了两个服务方向；就财富类型而言，各机构必须基于客户成长和生命周期，关注客户的财富聚集、维持、保护、增值和转移全过程；就管理能力而言，大型机构都在不断延伸，以力求为客户提供全面服务，提升客户粘性和维持能力壁垒。

区别于银行储蓄业务、证券经纪业务的高度同质化，不同的财富管理机构财富管理的路径和模式大相径庭。

究其缘由，核心差异在“财富”和“管理”两个层级，前者决定了一家财富管理机构的客户定位和为客户提供的资产形态；后者则取决于财富管理机构寻找资产、管理资产和配置资产的能力，正因为管理能力禀赋差异，不同财富管理机构针对不同客群提供差异化的财富管理服务，从而呈现出“高度同质化的经纪业务和百花齐放的财富管理”局面。

李勇进表示，梳理摩根士丹利的财富管理发展脉络，发现清晰的并购整合逻辑是关键因素。自2010年以来，摩根士丹利完成数次并购，通过收购整合Smith Barney，获得花旗的客户资源、销售团队和全球网络，跻身财富管理一线；收购Solium和Mesa West，补足对零售商业的借贷平台能力以及企业场景下持股计划及财富管理服务能力；收购整合E*TRADE，强化数字银行、数字化员工持股计划场景及远程客户投资服务能力。

财富管理不仅仅服务交易型资产

回到国内，转型财富管理已经是证券行业别无选择的确定项。传统经纪通道模式难以为继(全市场代理买卖证券业务收入在行业总收入中占比已从2011年的51%下降至25%左右)、增量投资者增速逐步放缓、投资者专业理念及风险意识日益成熟(自然人投资者持股市值已下降至不足20%)等因素共同存在，投资银行财富管理转型再也不能只是“口号”。

李勇进提到，有一个现象值得注意，今年来虽然各类爆款基金频出，但新发基金规模与基金总规模增长间存在较大差距，除赎回原因外，或存在较大规模的“赎旧买新”现象，导致投资频繁化、短线化，交易成本与机会成本增加，难以实现长期收益。这意味着我国财富管理机构化专业化的过程，还处于相对早期阶段。

“这给了我们挑战，也给了机会，证券公司如何帮助客户实现资产的保值增值，即最终如何实现以客户为中心，是将来最重要的一个命题。”李勇进表示。

（文章来源：券商中国）