新股解读|手回集团：线上保险中介“二哥”，难破增长“三重门”

（原标题：新股解读|手回集团：线上保险中介“二哥”，难破增长“三重门”）

3次递交上市申请后，人身险中介服务提供商——手回集团有限公司终于“叩开”港交所大门。

智通财经APP获悉，据港交所5月15日披露，手回集团通过港交所主板上市聆讯，华泰国际、中金公司为其联席保荐人。这一进展标志着这家以数字化驱动的保险中介机构距离资本市场仅一步之遥。然而，市场竞争的白热化、政策环境的骤变、自身业务结构潜在风险等因素，正交织成一张复杂的网，考验着手回集团的突围能力。

中国第二大线上保险中介机构

招股书显示，手回集团成立于2015年，锚定数字化人身险交易及服务领域，用十年时间构建起颇具规模的业务版图。依托小雨伞、咔嚓保、牛保100三大平台，形成在线直接分销、代理人分销以及业务合作伙伴分销的多元渠道矩阵。

从产品布局来看，自成立以来，手回集团累计出售超1900个产品，其中定制产品超280个，截至2024年12月31日，在售产品达306个，并打造14个IP产品矩阵（如超级玛丽重疾险系列），形成差异化竞争力。

根据弗若斯特沙利文数据，2023年，按长期人身险总保费计，手回集团在中国线上保险中介机构中市场份额达7.3%，位列第二；按长期人身险首年保费计，同样位居第二；在中国人身险中介市场总保费排名中，以2.9%的份额位列第八。

多重挑战冲击，连续两年亏损

值得注意的是，手回集团在保险线上分销市场份额位列行业第二，但与龙头企业45.5%的市场份额仍有显著差距，从中折射出手回集团面临获客、资源整合、行业竞争等多重压力。

2022-2024年，手回集团业绩经历“过山车”。收入从2022年的8.06亿元（人民币，下同）攀升至2023年的16.34亿元后回落至2024年的13.87亿元；净利润更是从2022年盈利1.31亿元转为连续两年亏损。

从收入结构看，手回集团对单一险种与渠道的依赖成为业绩波动的主要诱因之一。2023年因市场利率下调推动长期寿险需求增长，收入大幅攀升，当年公司长期寿险业务实现收入9.69亿元，占收入比重高达59.4%。

2024年受经济放缓、政策调整（如“报行合一”）及保险公司下调佣金率等因素影响，公司整体收入规模同比下滑15.1%至13.87亿元。2024年，公司长期寿险平均首年佣金率从31.7%骤降至21.5%，直接导致该业务板块收入同比下降52%至4.65亿元，占收入比重同比下降25.6个百分点至33.8%。

智通财经APP了解到，2023年，应监管要求，银保渠道“报行合一”大幕拉开。“报行合一”是指保险公司报送或备案的费用率数据假设，应当与实际执行的费用率数据情况保持一致。对于大部分待上市的保险科技公司来说，佣金收入在公司的收入中占比仍然很高。因此在“报行合一”的发展背景下，保险中介公司也面临着明显的收入下滑的挑战。

除此之外，成本端压力同样不容忽视。长期以来，线上保险中介平台依赖第三方流量平台，但当前早已不是互联网平台起步的阶段，随着互联网流量见顶，获客成本不断升高，这些因素正不断挤压着保险中介平台利润空间，对于手回集团来说亦是如此。

招股书显示，手回集团销售及营销开支从2022年的0.98亿元增至2024年的1.36亿元。2022年至2024年，手回科技的营业成本占总收入的比例分别为65.2%、66.2%、61.9%。同期公司向自媒体流量渠道支付的渠道推广费分别为1.50亿元、5.03亿元及3.22亿元，分别占同期营业成本的28.6%、46.5%及37.5%。

销售成本的增长，一定程度反映出行业竞争趋于激烈。一方面，大型保险中介机构凭借品牌、资源和规模优势，占据了大部分市场份额，挤压了包括手回集团在内的众多机构的生存空间。另一方面，新进入者不断涌入，如互联网巨头凭借强大的流量和技术优势跨界布局保险中介领域，进一步加剧了市场竞争程度。传统险企也在加速线上化转型，通过自有线上平台直接触达客户，这对手回集团依赖第三方流量平台获客的模式造成冲击，使得手回集团在获客、资源整合以及品牌建设等方面面临较大挑战。

在线人身险中介市场望稳步扩容

不过，面对重重挑战，手回集团并非没有破局之力。作为中国线上长期人身险中介服务的重要参与者，其客户根基较为扎实。2024年，投保人数量已超160万，被保险人数量超240万。在产品策略上，手回集团始终坚持以市场需求为导向，深度进行产品定制与IP管理，塑造出如超级玛丽重疾险系列、大黄蜂少儿重疾险系列等具有市场影响力的品牌，形成了良好的品牌效应。同时，凭借小雨伞、咔嚓保、牛保100三大平台，构建起多元且高效的渠道矩阵，实现线上赋能保险业务全流程，提升了业务运转效率。

而此次IPO募集资金，有望进一步助力手回集团强化竞争优势。在销售与营销领域，公司计划通过招聘保险顾问、行政人员和渠道服务人员，充实专业团队，提升客户服务质量，逐步降低对第三方流量平台的依赖。在研发与技术投入方面，加大对大数据分析、智能风控、AI客服等关键技术的投入力度，优化啄木鸟风控系统、创信闪录双录系统等自研技术，以此提升智能核保通过率与用户复购率，降低运营成本。此外，募集资金还将用于深化与产业链各参与方的合作，完善渠道矩阵布局，开发更多定制化保险产品，进一步提升品牌在市场中的知名度与影响力。

从行业发展趋势看，中国在线保险中介市场展现出广阔的扩张空间。弗若斯特沙利文2023年，中国人身险中介市场总保费已达到2370亿元，2019年至2023年的复合年增长率为34.2%。中介占2019年中国人身险市场总保费的2.4%，2023年增长至6.3%。预计中介将于2028年为中国人身险市场贡献总保费10830亿元，2024年至2028年的复合年增长率为32.3%。

在线中介在中国人身险市场取得了显著增长。在线中介贡献的总保费由2019年的600亿元增至2023年的人民币2,110亿元，复合年增长率为36.9%。预计到2028年，在线中介将为中国人身险市场贡献总保费10310亿元，2024年至2028年的复合年增长率为34.2%。在线中介于中国人身险中介市场占据主导地位，于2019年占中国人身险中介市场总保费的82.1%，2023年增至89.1%，预计2028年将达到95.2%。

在行业规模持续扩张、线上保险渗透率不断提升的趋势下，留给二线“玩家”的时间窗口或许正加速收窄。手回集团作为数字化驱动的保险中介机构，若能抓住上市机遇，通过募集资金打破第三方流量依赖、通过健康险/财产险等多元产品降低对单一险种依赖、在头部挤压下依托IP矩阵与代理人渠道构建差异化优势，有望在市场中实现突破与可持续发展。