携程：把握海外市场和出入境游

（原标题：携程：把握海外市场和出入境游）

以下是携程 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《携程：出游 “嗨” 到海外，但只怕高处不胜寒》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1. 出境游市场：第一季度，整个行业的国际航班容量反弹到 2019 年疫情前水平的约 70%。 携程的恢复速度持续领先市场 20%~30%。我们的预订量已经完全恢复到 2019 年疫情前的水平，并且我们的打包游、酒店和机票预订量同比增长超过 100%，市场情绪有了显著提升。东南亚签证要求的放宽进一步刺激了中国游客的出行意愿。根据民航总局的估计，到今年年底，中国的出境游预计将恢复到大流行前水平的 80%。

2. 国际市场：我们已经加强了在全球市场上的产品和服务，特别是在亚太地区见证了稳定的增长。我们的核心优势在于提供卓越的用户体验，通过我们的一站式购物平台、客户服务，为我们的旅行者提供强大的价值，通过我们的移动应用程序和客户支持提供一流的服务，并提供全面的信息，帮助旅行者做出明智的决策。我们与全球合作伙伴加强了合作，为世界各地的旅行者提供自由的旅行体验。在第一季度，我们的海外 OTA 平台 Trip.com 的总收入同比增长了约 80%。我们仍然致力于在未来 3 到 5 年内成为亚洲领先的平台。

战略重点

3. 入境游：看到了中国入境旅游市场的增长潜力越来越明显。中国对于超过 15 个国家实施了免签政策，如法国、德国、意大利、荷兰、西班牙、瑞士等等。这一战略举措已经取得了有希望的成果。我们的平台见证了旅游预订量同比显著增长 400%，关键市场增长显著，例如新加坡的增长达到了十倍，其次是马来西亚增长了九倍，而泰国增长了四倍。随着免费政策的实施和创新支付解决方案的引入，中国入境旅游的未来前景广阔。

4. 银发人群：老年人，现在被称为超级一代的需求不断增长。多老年人，特别是城市地区的老年人，愿意投资更多的休闲活动，如旅游。此外，今天的老年人比前几代人更积极、更爱冒险。他们对所有可能的旅游季节的倾向也有潜力弥合中国旅游淡季的缺口。根据中国旅游研究院的估计，到 2025 年，拥有频繁旅行习惯的健康老年人的数量预计将超过 1 亿，预计市场规模将超过 1 万亿人民币。在 2023 年超级一代群体占我们总用户基础的 10%。为响应老年旅行者的独特需求和偏好，我们今年推出了 “老友会” 计划。该计划旨在为老年旅行者提供高品质的一站式旅游服务。提供的产品由我们卓越的客户服务和个性化帮助补充，该计划推出了 700 多种独家产品，覆盖全国 40% 以上的地区。我们的目标是与更多合作伙伴合作，开发专门针对银发一代偏好的产品，从而为国内旅游市场注入新的活力。

2.2、Q&A

Q：增长驱动因素？

在中国，我们将稳步专注于第二和三线城市的用户基础，提高用户获取和交叉销售比率。

我们预计从在线旅游的增长以及未来几年在国际市场上获得好处。Trip.com 将保持其在亚洲的专注，并努力成为区域和全球的领先者。

对于新的驱动力，我们实际上正在追求中国入境旅游市场的机会，该市场规模庞大，国内增加了数十亿人民币，我们正在为银发一代引入量身定制的产品。此外，公司正在推出新的产品组合，例如娱乐活动，定位于年轻一代不断演变的市场需求，以保持对我们的内容策略和 AI 发展的投资，这是至关重要的。因此，这种一站式商业模式。这些投资旨在提高用户厚度、参与度和运营效率。

Q：境内酒店价格和 RevPAR 下滑，公司观察到的情况，以及出境酒店价格趋势？

我们最近几个月也观察到国内 ADR 的下降，这在很大程度上受到旅游偏好转向出境目的地以及低线城市的影响，同时酒店和航班的供给也有所增加。

我认为今年出境旅游明显增加了，吸引了很多原本国内游的高端用户。其次，低线城市现在提供了极好的性价比，因为交通和住宿基础设施在过去几年有了显著改善。此外，酒店和航空公司供应量的增加，对整体短期价格造成了压力，特别是与去年旺季期间设立的高基准相比。

总的来说，我们相信对旅游供应商能力的扩展和多样化将极大地促进作为分销商 OTA 的总体增长和稳定，以及国内旅游行业的增长。关于出境旅游，他们的机票价格一直在常态化，随着市场的持续复苏。目前的价格水平稳在 2019 年水平的 115% 左右，而去年同期为 2019 年水平的 130% 以上。

Q：五一、Q2 QTD 情况以及暑期预期？

最近业务在劳动节假期期间和之后都有所增长。我们的国内和出境旅游预订量在最近的劳动节假期达到了新高，特别是出境机票和酒店预订，达到了 2019 年的 120%。考虑到去年是首个主要假期，休闲旅游需求强劲。

QTD 国内旅游预订实现了两位数的增长，出境酒店和机票预订已完全恢复到疫情前的水平，这样的强劲增长在预订量方面明显超过了市场。行业大盘情况，国内酒店入住率和航班旅客量与 2023 年大致持平。出境航班容量略高于 2019 年水平的 70%。在平均价格方面方面，我们与市场大体一致，最近注意到酒店 ADR 和平均机票价格都比去年同期有所下降。Trip.com 维持了中到高两位数的强劲增长范围。中国的入境旅游也经历了多倍增长。

夏季旅游，鉴于中国的短预订窗口，还为时尚早观察到夏季的早期预订。然而，我们对夏季假期及以后的旅游势头保持信心。特别是，我们预计出境旅游部门将实现显著增长，这一增长将由航班容量的持续恢复以及签证积压问题的解决所驱动。关于全球营销，我们预计 Trip.com、Skyscanner 及其他海外品牌也将保持强劲增长。

Q：出境游恢复，尤其是欧洲市场恢复？

我们看到出境业务有强劲的反弹。预计到年底，行业应该恢复到与疫情前相比 80% 的水平，我们公司可以超过市场大约 20% 到 30%。有几个主要因素影响了出境业务：

首先是签证申请。许多国家已经为中国旅行者提供了免签，比如新加坡、马来西亚、泰国、海湾合作委员会国家，比如阿联酋、卡特尔，还有沙特。所以我们看到提供免签国家的业务有了非常强劲的增长。

第二个因素是航班容量。我们看到了飞往新加坡、马来西亚、泰国和海湾合作委员会国家的航班容量有了非常强劲的反弹。所以我们向这些国家输送了很多游客。在春节期间，长途旅行目的地的前三名是澳大利亚、新西兰和南非。

我们看到了非常强劲的需求和兴趣，当目的地有免签政策、航班容量的恢复，以及客户在暑假期间有时间和可用性时，我们很高兴地看到我们的客户将有更长的时间去带着他们的孩子环游世界，那些表现出他们的热情好客的国家将能够利用这一即将到来的复苏趋势。然而，某些国家仍然落后。航班容量尚未恢复。因此，我们渴望与这些地区合作，确保这些申请得到及时处理，并且在暑假来临之前增加航班容量。

Q：如何抓取入境游的机会以及收入占比？

入境业务是中国旅游行业的一个新机会。中国可以向世界提供很多东西，它有非常丰富的历史和优秀的基础设施，高铁站连接着全国各地，且每个省份都非常独特的资源，所以我们非常兴奋地邀请世界各地的朋友来中国参观。有利因素包括：

首先，免费签证已经扩展到许多国家，如法国、德国、荷兰、比利时、新加坡、马来西亚、泰国等等。展望未来，我们希望有更多的机会邀请世界各地的人们来中国。

第二，Trip.com 还提供一个一站式购物平台。我们在中国的库存非常出色，我们可以提供机票、高铁票、非常好的套餐、为上海中转的客户提供免费的一日游。所以希望通过 Trip.com 和当地社区的共同努力，能够向我们的全球旅行者展示好客。

第三，Trip.com 应用程序还提供超过 30 种语言，我们的呼叫中心遍布世界各地，提供 24 小时服务。如果客户需要在 30 秒内联系我们的客户服务，我们将能够用客户熟悉的语言接电话。我们非常兴奋能有这个机会向我们的全球朋友展示美丽的历史、好客和食物的多样性。所以希望入境旅游将来会成为我们业务的一个重要贡献。

境旅游对 Trip.com 的收入比例已经从百分之十几上升到了 24Q1 的 20% 以上。

Q：Trip.com 目前的区域分布或产品线细分、房价及 take rate 水平？

2024 年第一季度 Trip.com 收入占集团总收入比例大约是 10% 左右。其中超过 70% 来自于亚洲。随着交叉销售比率的增加，酒店预订收入现在占 Trip.co，业务总收入的 35% 以上。

Trip.com 上的酒店和机票预订的 take rate 与我们的出境业务相似。

我们最近在 Trip.com 业务的贡献利润率（contribution margin）上已经实现了盈利。我们预计，随着规模的进一步增加，Trip.com 将实现健康的利润率。

Q：在东南亚等国际竞争中和现有玩家比优势？

首先，移动应用程序提供了一个流畅且用户友好的搜索和预订体验，辅以 AI 工具提供个性化推荐和特别优惠，这进一步增强了我们的用户参与度。例如，Trip.com 的移动端占比在第一季度增加到大约 65%，几个关键市场的数量已经超过了 75%。

第二，我们拥有一站式的的服务模型，迎合了几乎所有旅行需求，这对于移动应用用户来说特别有吸引力。我们现在在中国的广泛经验进一步提升了我们在这些领域的专业技能。

第三，我们通过电话、在线聊天和电子邮件提供全天候 24 小时、一周 7 天的客户服务，确保我们的用户在遇到任何问题时都有可靠的支持。

第四，携程提供极具竞争力的产品，利用集团强大的市场地位和与供应商建立的良好关系，特别是在中国拥有非常强大的产品和服务。我们的旅行业务为 Trip.com 捕捉市场需求提供了极好的机会。

Q：中国以外的亚洲市场规模及竞争格局？

市场规模方面，中国以外整个亚洲市场的规模相当于 1.5 倍的中国市场。我们有以下优势：

首先，我们提供一个一站式购物平台，这对我们的消费者来说非常方便。其次我们用户的移动体验非常出色。在中国，超过 90% 的客户使用移动设备，所以我们将能够把我们的体验扩展到全球。第三，我们出色的客户服务。我们希望确保我们为中国市场以外的客户提供的服务和为中国国内的客户一样好。最后，我们也有很强的业务能力，使我们的团队能够为我们的全球客户谈判到非常好的交易。所以这些是我们的优势。我们将确保为我们的全球客户提供优秀的产品，优质的服务。

Q:Trip.com 业务、出境业务和国内业务的润率、take rate 概况？销售费用率持续降低，未来 margin 预期？

我们已经实现了国内业务的健康利润水平，这得益于我们实现的大规模和可扩展性。而出境业务通常有更高的利润率，这要归功于平均较高的销售价格。同时，相关成本，包括服务成本、产品开发成本以及销售营销成本与国内业务相比非常相似。因此，出境旅游对我们来说通常是利润率较高的业务。

关于 Trip.com 业务。虽然 Trip home 业务处于投资期，但总体上至少已经达到了贡献利润率的盈亏平衡水平。从长远来看，我们坚信 Trip.com 业务也将成为一个有利可图、健康成长的业务。总结来说，我们期望我们的利润率将与典型的季节性模式保持一致，反映出业务增长的强劲和成本和管理的纪律性。

展望未来，我们的利润率扩张主要来自于运营效率、可持续性以及提高销售营销效率。然而，这可能部分被与扩大我们的国际运营相关的额外费用所抵消。

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