有道2023Q4财报会周枫谈大模型变现：聚焦现有业务革新及独立应用

（原标题：有道2023Q4财报会周枫谈大模型变现：聚焦现有业务革新及独立应用）

2月29日，教育科技公司网易有道公布2023年第四季度及2023财年未经审计的财务报告。财报显示，2023年四季度，有道净收入达14.8亿元，经营利润以0.8亿元实现单季盈利，同比增长209.2%，经营性现金流净流入1.6亿元，同比增长91.0%。四季度，非美国通用会计准则下，归属于有道普通股股东的净利润为6930万元，而上年同期为3110万元。

财报发布后，网易有道CEO周枫、网易有道总裁金磊、战略和资本市场副总裁苏鹏、财务副总裁李永伟等高管出席了随后举行的分析师财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

下面是电话会议实录：

1.有道大语言模型子曰变现的主要渠道是什么?

周枫：首先，人工智能行业有一个共识，教育是大模型应用最重要的领域之一。Sam Altman谈到了这一点，比尔·盖茨也谈到教育和医疗是大模型最重要的领域。所以总体的重点是抓住教育中的重要使用场景，然后将其实现商业化。

我们基本上聚焦两个方向：一个是对现有业务和产品的改进，一个是推出全新的产品。

（1）对现有产品的改进：子曰大模型已经推动了我们产品的许多关键功能，带来了产品销售或订阅收入的上涨。

第一，通过智能硬件。我们的方向越来越明晰。大模型的一些特性已经成为硬件产品的主要卖点。例如，语法精讲、单词精讲从去年开始成为有道词典笔最常用的功能和卖点。这让我想起了有道词典赢得词典市场的方式，当时有两个关键特点：网络解释和机器翻译。我想指出的是，自从我们推出词典笔以来，这些基于大模型的功能已经成为我们产品中最具差异化的卖点。另一个关键应用是我们的AI家庭教师小P老师，在我们的AI学习板X20上，小P老师的使用率达到近40%，成为X20上最受欢迎的应用。

第二，通过APP端的订阅服务。例如，AIBox已成为有道词典的关键功能，并带动了三个季度的整体订阅费用增长超过100%。最近，AI翻译也变得受欢迎。

第三，在线营销服务。大模型应用于广告业务，可以辅助素材生成，节约成本，提高效率。这也是过去五个季度广告业务稳健增长的主要原因。目前，约20%的广告素材采用了AI技术。

从长远来看，可能更重要的是我们新推出或即将推出的独立应用——例如小P老师和Hi Echo。我认为它们的覆盖范围非常广泛，例如英语口语学习、AI家庭辅导等使用场景。

观察语言类学习产品Speak在韩国市场的表现，他们已经实现了每年大约2000万美元的收入。我相信我们的语言学习产品也有着广阔的发展前景。

再以小P老师为例，它的覆盖范围非常广泛。当学生在家学习时遇到问题，小P老师提供的辅导可以比家长或学生本人更思路清晰，且能解决全各科、全学段的各类问题，不仅给予的解答是高质量的，还能引导孩子自主学习。我认为，让AI进行辅导和答疑，是影响深远的变化。

综上所述，我看好大模型对有道中长期发展的推动力。

2.2024年学习服务领域的重点是什么?

周枫：2023年，数字内容服务成为学习服务领域净收入和现金流的重要来源。 我们将这些服务分类为政策调整后推出的新型服务，包括有道领世、有道博闻等课程，不包括成人课程。 2023年，数字内容服务净收入达到20亿元人民币，同比增长11.7%。 经营现金流入超过1.5亿元。 此外，毛利率约为70%。

2024年，数字内容服务将成为学习服务的重点。

第一，消费者的需求比较强烈，我们正在完善服务，满足不同用户的需求。 我们的领世课程已经处于行业领先地位，我们的博闻课程也很受欢迎。 随着用户基础的不断增长，他们的需求日益多样化。因此，致力于提供更加个性化的服务已经成为我们工作中的一个关键点。领世最近针对有高级学习需求的学生推出了新的小班课程。这种新形式的小班教学与以往有所不同，它结合了录播课程内容与经验丰富的教师资源。同时，有道博闻对课程进行了重大的更新，扩展了适用的年龄段，并提供了更多课程时间选择的灵活性给用户。 随着这些产品确立了市场领先地位，我们就可以根据不同城市、不同年龄段和不同消费计划的用户需求，对产品进行定制化的调整。

其次，我们将推出新的SKU。过去两年，由于宏观环境、政策和人工智能等趋势的影响，家庭的学习需求变化非常快，因此我们的团队自然会看到新的SKU的机会。我们将重点放在K-12用户的素养学习上，这些服务旨在提供优质的学习内容和服务，以拓展学习者的视野，培养他们对重要的STEM和人文素养领域的兴趣，并增强他们的终身能力。我们对这些项目采取敏捷和精益的方法，从小项目开始，然后有机地发展。这是一些正在进行孵化的项目，我们将在未来几个季度看到这些项目的成果。

第三，我们利用人工智能作为产品差异化的关键。依托我们的大模型技术，我们有能力实现多种应用，包括但不限于人工智能诊断、人工智能辅导以及个性化练习。将人工智能融入课程的核心在于两个方面：提升学习效果和增强生产效率。我们认为，除了学习动机之外，学习过程中最主要的挑战在于它是一种劳动密集型的服务。因此，我们专注于提供那些对学习成果至关重要，但往往需要教师投入大量精力的服务。利用AI，我们取得了非常好的成绩。例如，在我们的有道博闻AI写作精批服务中，仅在一个季度内，我们就对25,000篇学生的作文进行了精细批改和完善。如果每个人都能节省出半小时的时间，那么总体上将会节省超过12000个小时。同时，学生的写作技巧也将得到显著提升。因此，这形成了一种双赢的局面：一方面为用户提供了独特的价值，另一方面也提高了生产效率。目前，许多类似的项目正在推进中，它们将对学生的学习成果以及业务的关键性能指标产生越来越深远的影响。

苏鹏补充：我想就最近的高考政策更新补充一些内容。8个省份已确认从今年开始实施高考数学考试改革。改革包括减少题目数量，调整题目分数，创新解决问题的方法。

政策更新后，我们发现高中学生的需求很大。为此，我们升级了数字内容服务，包括诊断、个性化学习路径推荐、AI测验推荐等智能学习服务，更好地服务于用户。

此外，我们还提供强基计划提供咨询服务。我们的咨询服务经验丰富，在国内一流大学和高中建立了良好的声誉。

3. 继2023年在线营销服务的快速增长之后，2024年新的增长动力是什么?

金磊：在2023年，广告市场呈现快速增长态势，中国主要企业如腾讯、字节跳动、百度和爱奇艺的广告业务实现20%至25%的增长。其中，效果广告的兴起成为推动这一增长趋势的关键因素。

在广告市场的这一发展进程中，有道通过将人工智能技术融入广告业务，实现了超越行业平均水平的增长速度。

在线营销服务的净收入达到了13亿元人民币，较上年同期增长了98.1%，并且已经连续五个季度实现了超过50%的同比增长。这一增长主要得益于人工智能在广告行业的广泛应用。具体而言，2023年，实时广告投放（RTA）的净收入超过1亿元人民币。此外，大约20%的广告素材是通过人工智能技术创建的。

展望2024年，我们将重点发展数字广告业务，并提升广告投放效果。我们将继续加强之前提到的优势，并寻求以下两个方面的新的增长机会：

首先，我们将致力于开拓海外市场。有道在线营销服务致力于为中国企业提供品牌推广、全球关键意见领袖（KOL）营销和海外广告投放等数字化营销解决方案。凭借在翻译领域的深厚经验和资源积累，我们的翻译服务能够覆盖全球108种语言。此外，依托于自主研发的人工智能技术、推荐算法和神经网络翻译，我们成功连接了全球超过100万的垂直领域优质网红，并直接触达了超过75个国家或地区、超过20亿的用户，有效推动了中国品牌的全球化进程。近期，Youdao Ads成为了TikTok for Business的授权广告代理商，这将进一步助力中国品牌拓展海外市场。

其次，挖掘游戏等垂直行业的潜力。我们在服务游戏客户方面拥有许多优势，包括材料制作能力，对游戏的深刻理解以及内容营销方面的专业知识。去年下半年，我们与网易游戏开始了更加紧密的合作。展望未来，我们将继续利用我们强大的人工智能能力和上述优势，为特定行业的客户提供更加全面和定制化的服务，以进一步发掘广告业务的增长潜力。

周枫：我想补充一点。最近有很多人问我们为什么以及如何实现这种增长。一直以来，我们在广告领域的成功关键在于将卓越的业务运营能力和深厚的广告技术专长相互融合。有道广告的业务模式独树一帜：我们不是自有流量变现的团队，也不是品牌广告代理商。我们做的是以技术为核心驱动力的效果广告平台业务，我们不但变现自有流量，也为第三方提供流量变现服务。每一次页面浏览（PV）和点击都能带来少量收益，效率是我们成功的核心。因此，我们的人工智能和大数据能力在提高广告投放效率等方面发挥着至关重要的作用。许多广告公司或许擅长商务运营，但缺乏强大的技术支撑；许多广告技术团队可能并未充分掌握强大的业务运营技能。经过多年的实践和积累，我们已经成功地整合了这两种能力。这正是我们能够实现显著增长的原因，并且我们坚信这将助力我们在未来持续取得成功。

4.2023年智能硬件遇到了一定的挑战。今年智能硬件的收入将如何恢复增长?

周枫：我提供一些关于最新产品发布的更多细节，以及对未来发展方向的一些想法。

词典笔A6 Pro的发售远超我们的预期，首周销量便达到了5万支。在产品定义方面，词典笔A6 Pro搭载了同价位中最优秀的显示屏和内容，并且支持高质量的离线翻译和语法教学、单词教学等大模型。同时，我们的供应链管理也做得非常出色，以相对合理的价格提供了优秀的质量和价值。抖音直播进一步推动了该产品的销售势头。

值得注意的是，尽管A6 Pro对消费者来说更具性价比，但其实，毛利率与昂贵的产品相差无几，我们不会为了提高销量而牺牲利润。由于我们强大的内部设计能力以及与IC和其他供应链合作伙伴的密切合作，我们能够保持该产品具有竞争力的毛利率。听力宝E6也实现了我们的预期。这对智能硬件团队来说是一个好的开始，我希望团队在接下来的几个月里继续推出卓越的产品。

展望未来，我们打算在Q1和Q2推出一系列新品。回顾我们过去的产品会发现，我们主要集中在生产价格高于市场平均水平的产品。然而，我们的未来规划是扩大产品范围，覆盖从高端到中低端的不同价格区间。我们之所以采取这样的策略，是因为我们团队积累了丰富的经验，并且我们的供应链已经成熟到能够确保即使是低成本产品，也能提供卓越的质量和用户体验。因此，我们现在正处于利用多样化产品组合来吸引更广泛用户群体的最佳时期。

对于未来更高端的产品，人工智能和硬件的结合为用户创造了很多价值。例如，将大模型功能集成到硬件中非常有吸引力，因为随着大模型功能（如语法教学）越来越受欢迎，用户自然希望能够在硬件上使用这些功能，因为这样做更加方便，响应时间也更快。我们经常被问到的一个问题是词典笔是否支持离线翻译，答案是肯定的。离线翻译能力是用户购买时的一个关键考虑因素。因此硬件上的人工智能和语言处理功能是高端产品领域中非常有趣的方面，我们在这些领域拥有丰富的经验。

最后，我们重组了销售渠道，现在已经转向一个更加侧重线上且更加灵活的销售和供应链结构。最近发布的新产品证明的我们销售团队的能力。得益于抖音直播和达播的推荐，新产品上市后获得了显著的推动力。但我们的团队还有许多工作要做，因为我们计划建立更多新的销售和营销渠道，并对它们进行优化。尽管如此，新品发布的成功证明了我们的发展方向是正确的。

5.随着2023年现金流的改善，管理层能否提供2024年现金流的展望?

经营性现金流一直被视为公司健康的关键指标，我们很高兴地注意到，与以往相比，我们2023年的经营性现金流有了显著改善。2023年的经营性现金流出同比收窄近20%。值得注意的是，第四季度经营性现金流入达到创纪录的约1.61亿元人民币，同比增长91%。这表明业务正朝着更健康的方向发展。从细分市场来看，学习服务和在线营销服务都实现了正的经营性现金流入，这使我们对2024年经营性现金流的进一步改善更有信心。

我们预计，到2024年，我们的经营性现金流将保持这种良好势头。首先，我们将通过利用人工智能技术和优化业务运营，在2024年继续提高产生现金流入的能力。此外，对于智能硬件细分市场，产品性能和销售渠道管理的改进预计将提高该细分市场的现金生成能力。同样值得注意的是，现金流表现出季度变化，第二和第四季度的季节性更强，主要于该时期学习服务业务的用户获取和留存原因。

此外长期来看，网易一直在为有道提供资金支持。例如，在我们的ER中披露了网易的3亿美元循环贷款额度，到期日期为2027年3月31日，这有助于有道业务的发展，特别是对我们对核心技术的长期投资上。