透过齐家网（1739.HK)第三届生态大会，看家装行业的新机会和突围点

（原标题：透过齐家网（1739.HK)第三届生态大会，看家装行业的新机会和突围点）

进入2023年以来，家装行业依然承压，甚至更直观地展现出低增长“常态化”的可能。

尤为显著的趋势是，家装行业竞争的激烈程度加剧并引发连锁反应。激烈市场竞争下，一些装企不惜采取低价策略来争夺市场份额和客户资源。然而，这种价格战往往会导致企业的利润空间压缩，使企业出现增收不增利的情况。同样，随之家装行业内部的差异化将逐渐显现，直面洗牌。

在此背景下，业界共同关心并不得不思考家装行业是否还有新机会？装企如何突围？如何获得更多增长确定性？

笔者看来，近期齐家网联合举办的第三届家装产业生态大会提供了不错的观察窗口。会上，建博会领导、权威行业专家及家装产业链各环节头部企业齐聚并展开深度对话等，使诸多问题逐渐清晰。

1、”独立发展”期优质企业更具潜力

更开阔的视角来看，家装行业正处于发展的一个转折点，无论是与地产的“脱钩”还是行业洗牌的到来等，均打开高质量发展的机遇窗口。对于优质企业来说，这反而是更好的机会。

作为地产后周期行业，家装过去紧跟地产的发展节奏，可以说是同步崛起，也正因此市场难免认为其亦进入存量时代，缺乏增长力。但事实上，结论可能完全相反。此次大会的主讲嘉宾就提到，“家装未来逐步不再是房地产的伴生行业，而是独立发展的行业，家装消费市场自成一体”。

换句话说，家装的地产属性逐渐减弱、消费属性逐渐加强，即将迈入以消费者为核心的新纪元。

这一点，其实也可以从消费者画像的改变进行交叉验证。

当前，年轻人已成为家装市场的消费主力。艾瑞调研数据显示，家装消费者中年轻人群占比已超85%。这一群体秉持“房子是租来的，但生活不是”等理念，或是乐于使家成为办公、社交的聚合场所，对于家装的重视程度空前，更追求个性化与高品质。

相应的，年轻人的家装消费需求和意愿更强，催生更多机会。例如涌现旧房翻新、局部改装、日常装修等多样化需求，带动家装需求从低频向高频提升，为装企提供更广阔的市场。

还值得注意的是，年轻人同时希望装修过程省心、省力，偏好一站式服务，推动整装成为行业新风口。早前市场数据已显示，一二线城市中家装消费者选择整装的比例约20%—30%，且呈现继续提升的趋势。

总结一下，家装行业的需求端继续向好，仍有望扩容，新风口也已明朗。

再结合供给侧来看，一方面，上文已提到家装行业面临洗牌，优质企业优势有望进一步凸显，不仅更有机会活下去，也可以随着行业产能出清抢占市场空缺，扩大市场份额。另一方面，市场竞争之外，家装行业的痛点仍多，而往往痛点即突破点，抓住任何一个都能激发不俗的成长潜力。

聚焦家装行业痛点，业内人士认为主要在于五点，包括门槛低，市场极度分散，区域性特征明显；产业链长，整合困难；质保与品控有难度；消费场景低频；跨界合作成本低。装企方面，亦面临五大难题，包括人才缺口、业绩稳定度不够、业务复制能力差，以及体现在获客层面的成本高、签单转化难，现在一线城市包括头部企业的获客成本在12个点以上。

以门槛低这一点为例具体分析，根据CIC数据，截至2021年我国家装家居行业市场参与者超过10万家，但前5大参与者的合计市占率仅为4.8%。这代表市场上大部分玩家并未形成核心竞争力，拥有较大的整合空间，未来成功突围的优质企业则有望分享市场规模和集中度双升的机遇，实现提速发展。

2、从多维视角看待装企的突围之路

从上文已不难看出，家装行业透露结构性机会，关键是装企如何成功突围，把握这种机会。笔者认为可以从以下两个方面来思考。

其一，深度聚焦自身，在保证生存的前提下着力打造核心能力、差异化能力。

面对过去几年复杂的内外部环境，家装行业的生存压力陡增，不论是地产“震荡”带来的市场信心不足，还是业内竞争的加剧等，均给家装企业带来资金链隐忧的阴影。

这也意味着“活下去”才是唯一的硬道理。因此，对于许多家装企业而言，需要转变思维，重视商业的本质，以利润和现金流为导向展开积极动作，以应对行业波动的挑战。

同时也要理解，当下，简单的通过降价来争夺市场份额的策略已经不再有效，盲目的扩张更容易加剧经营风险。

能力构建上，装企可以具体围绕品牌力、组织力、产品力等几个方面展开。

首先，品牌力来看，品牌无疑是装企的核心竞争力所在。通过打造真实可靠的品牌口碑，装企更有机会吸引消费者关注和认可进而转化成订单。当然，品牌力的提升也需要持续的品牌推广和营销策略的支持，同时行业的深耕积累也非常关键，意味着已经拥有较高市场认可度的装企更具优势。

其次，在组织力方面，装企需要具备强大的组织能力，包括高效的获客能力和优质的服务能力。前者来看，企业吸引客户并转化为订单，这需要装企能够建立多样化的获客渠道、优化营销策略，以及提供个性化的产品和服务。后者服务能力则涉及到消费者对装企的满意度和忠诚度，奠定可持续发展基础。

此外，在产品力方面，面对日新月异的市场需求，装企也应注重产品的创新和质量，提供具有特点和竞争力的产品，赢得竞争优势。同时，关注产品的质量和可靠性也有助于建立良好品牌形象。

其二，回归商业形态视角，打造“优质单体”或借力平台赋能实现发展。

从方向上来看，一种策略是打造优质单体，重视自身的能力构建，实现精细化运营。这也是为什么看到跨界融合越来越频繁的发生。不过，跨界融合往往需要长期的行业积累等，决非一蹴而就，在眼下激烈的市场环境下，这一策略往往更适用于已经占据领先优势的头部企业。

当然这并不意味着中小家装企业就没有机会，正如会上业内人士所言，中小家装企业依然可以依靠口碑、专业、服务、资源等生存下来。

基于此，借助平台赋能来着力构建核心竞争力成为中小企业突围的方向。一般来说，在这一过程中，中小家装企业往往需要寻求一些成本较小、确定性较高的路径，家装平台的赋能作用正好满足了这一诉求。

最直观的视角来看，如在品牌和运营层面，中小家装企业常常面临着知名度不高、运营效率低的问题。品牌层面具体为例，中小家装企与家装平台合作，可以借助平台的品牌力和公信力来提升其在用户心目中的形象，也可以借此获得更大的曝光度和认可度，实现销售转化。

此外，家装平台还可以赋能中小家装企业在产品以及管理层面上取得突破。平台提供的获客渠道和数字化工具可以帮助中小企业更高效地吸引潜在客户，并转化为订单。平台还可以提供专业的培训和指导，帮助中小企业优化服务流程，提升客户满意度。平台的数字化服务和智能化解决方案亦可以帮助中小家装企业更好地满足客户需求，提供创新的产品和服务。

以家装平台齐家网为例，其通过品牌力的提升、运营能力的增强以及数字化和科技化能力等，为中小家装企业提供支持和机会。

值得一提的是，此次大会上齐家网还启动了第六届设计师大赛，并宣布推出供应链平台战略合作模式。通过赛事，齐家网为设计师提供了展示和交流的平台，有助于发掘优秀的设计人才，推动整个行业提升设计水平。而通过供应链平台战略合作模式，则为生态合作伙伴提供了资源整合的机会，从而提高整个家装行业的运作效率。

3、结语

家装行业发展至今，基于行业的痛点，在商家层面的表现始终围绕的是如何寻找客户、如何更好的提升经营效率、满足客户期待，而在用户层面的表现则始终围绕如何能够获得更加高效、高品质的产品与服务等方面而展开。

并且来说，伴随用户消费观念的转变、整装的发展趋势等，打造“优质单体”或借力平台赋能的转型升级已是摆在装企面前的迫切课题，相信有望加速推动行业整合与重构。同样，有理由相信，以齐家网为代表的家装平台正面临黄金发展时期，成长潜力巨大。