新股前瞻｜普乐师：大客户撑起营收半边天，深陷“依赖症”何解？

（原标题：新股前瞻｜普乐师：大客户撑起营收半边天，深陷“依赖症”何解？）

面对规模不断提升的用户体量，零售企业要想做到充分的洞察、个性化的服务、有温度的运营与营销，绝非易事。而通过数字化能力建设，可以帮助相关企业实现对用户的精细化运营。在这样的背景下，提供全面多元化数字解决方案的零售支援服务供应商也实现迅速崛起。

这也直接带动了相关企业冲击资本市场的热情。智通财经APP注意到，1月26日，普乐师数字科技有限公司（以下简称“普乐师”）再次向港交所递交招股书，拟港股主板上市，富瑞、国泰君安国际为其联席保荐人。据悉，该公司曾于2022年7月21日递表港交所。

值得一提的是，这并非普乐师首次计划登陆资本市场，早在2015年12月公司就曾尝试在A股上市，不过该尝试于2017年12月终止。

营收表现波动，盈利却增长稳定

据招股书显示，普乐师成立于2004年，以传统线下销售及营销服务代理公司形式起家，随后公司于2012年开启业务转型升级，开启业务流程数字化，并于2019年及2020年推出了匹配服务及 SaaS+订阅。截至目前，公司已成为主要专注于头部快速消费品品牌商的数字化销售及营销服务供应商。

从业绩表现来看，公司营收表现颇为波动。2019年、2020年、2021年及2022年首九个月（以下简称“报告期”），普乐师实现收益分别为4.76亿元（人民币，下同）、4.14亿元、4.16亿元及4.35亿元。

分产品来看，在公司FMES平台及数字化工具的支持下，普乐师提供数字化销售及营销服务。进一步细分来看，公司的服务又可分为以下四类：实地解决方案、实地人力派驻、匹配服务及、SaaS+订阅。

作为公司经营最久的业务，实地解决方案为公司营收贡献了最大份额，不过该业务的营收和其营收占比近年来却处于波动下滑中。报告期内，实地解决方案实现营收3.85亿元、3.06亿元、2.73亿元及3.21亿元，为公司贡献了81.0%、74.0%、65.5%及73.8%的营收。

实地人力派驻业务的营收表现也略显波动。2019-2021年，实地人力派驻则实现分别营收7089.6万元、7358.3万元、6941.2万元，一直为公司的第二大收入来源。不过2022年以来，受疫情影响，该业务营收及营收占比分别为3978.9万元及9.1%，同比均大幅下滑。

为了弥补以上业务的营收放缓，公司大力发展匹配收入服务及SaaS+订阅，期内该两大业务均实现高速增长。其中，匹配服务于报告期内分别实现营收为1935.6万元、3212.7万元、5923.8万元及5652万元。而于2020年推出的SaaS+订阅的营收在2020年、2021年及2022年首九个月则分别为197.3万元、1491.5万元、1881.4万元。

虽然报告期内公司收入表现波动，不过公司盈利却稳步增长。报告期内，普乐师的净利分别为2793.5万元、5389.7万元、5901.0万元及3878.7万元。再从盈利能力来看，普乐师的的同期毛利率分别为36.1%、39.6%、40.9%及30.3%。可见自2019年-2021年公司毛利率维持增长，但2022年以来，在疫情的影响下，公司盈利能力大幅下滑。

上下游“依赖症”难解

公司的服务网络在客户规模、地理位置及任务类型方面覆盖广泛。智通财经APP注意到，公司的大部分服务需要触点实地执行。截至2023年1月16日，公司的触点池已涵盖中国31个省╱直辖市逾320个城市逾45.3万个触点用户。公司直言依靠该触点池，公司在2022年首九个月实现了接近80%的任务完成率。同时，得益于公司提供服务所收集及处理的数据，普乐师的FMES平台已涵盖中国31个省╱直辖市逾360个城市逾400万个终端的数据资产。

受益于公司触点池广泛的地理覆盖，公司也累积了包括品牌商及经销商的稳固客户群。据招股书显示，普乐师大部份品牌客户来自不同行业的财富世界500强公司、中国企业500强的公司及其他具市场领导地位的跨国品牌商。

智通财经APP注意到，普乐师存在大客户集中风险，且集中度持续加剧。报告期内，公司来自五大客户的收益为2.62亿元、2.69亿元、2.5亿元及3.08亿元，分别占公司同期总收益的55.0%、65.2%、60.2%及70.8%。期内来自最大客户的收益分别为6100万元、7120万元、8120万元及1.07亿元，分别占公司总收益的12.8%、17.2%、19.5%及24.7%。

普乐师坦言，公司一般与客户订立框架协议或定期协议，其获授的实地解决方案及实地人力派驻项目一般按需要进行。因此，公司无法保证未来可与主要客户维持现有业务关系，若公司若与主要客户的业务关系出现恶化或中断，将对公司业绩将产生影响。

除了对下游大客户的依赖，普乐师的上游供应商同样有集中度较高的风险。据了解，普乐师的供应商主要包括劳务供应商、活动消耗品供应商及数据服务及相关IT服务供应商。报告期内，公司来自五大供应商的采购额为1.75亿元、1.50亿元、1.56亿元及9170万元，分别占公司同期总采购额的 58.5%、60.6%、58.1%及47.0%。其中，来自最大供应商的采购额为1.49亿元、9080万元、5000万元及3430万元，分别占公司同期总采购额的49.8%、36.8%、18.6%及17.6%。

可见公司十分依赖第三方服务商为公司提供的数字化及营销服务。公司于风险提示中指出，其对供应商提供的服务及运营控制极低。值得一提的是，普乐师的服务由其FMES平台支撑，因此公司依赖云端数据服务供应商维护公司在FME平台上累积的数据资产。若来自第三方供应商的任何服务中断或延误，可能会影响公司服务的交付，并对其·整体的业务及经营业绩产生重大不利影响。

行业规模增长稳定，但市场竞争越发激烈

近年来，受到供需匹配、提高产品配送效率、简化交易流程、提高信息透明度及准确性、挖掘消费者潜在需求等多方面的影响下，零售支援服务深度融入零售市场的各个方面，中国零售支援服务市场也呈现爆发式增长。

据弗若斯特沙利文报告，中国的零售支援服务市场由2017年5.9万亿元增至2021年7.9万亿元，复合年增长率为7.6%。预计未来五年该市场将以6.8%的复合年增长率增长，2026年将达到11万亿元的市场规模。

而在零售销售及营销服务市场的各类别中，又以普乐师专注的快速消费品行业市场份额最大，在2021年约为58.2%。随着近年来数字化转型的盛行，快速消费品零售销售及营销服务市场增长迅速，由2017年的1万亿元增加至2021年的1.26万亿元，期内复合年增长率为6.0%。展望未来，在各种渠道和消费群体的国内快速消费品品牌崛起的进一步推动下，中国的零售销售及营销服务市场的增长潜力巨大。预计未来五年该数字将以5.9%的复合增长率增长，到2026年将进一步增至1.68万亿元。

虽然行业市场增长持续，但从竞争格局来看，中国零售销售及营销服务市场的竞争颇为激烈。据弗若斯特沙利文报告显示，中国前五大零售销售及营销服务供应商2021年占中国零售销售及营销服务市场近23.4%。再具体到普乐师，2021年公司营收占快速消费品零售销售及营销服务市场仅为0.03%，占中国整体零售销售及营销服务市场更是只有0.02%。

后市来看，普乐师的业务策略是加强公司在亚洲的市场份额并扩大核心客户群。据招股书显示，公司计划将业务拓展至东南亚及日本，并在新加坡设立海外总部。在智通财经APP看来，若普乐师能顺利拓展海外市场，公司业绩增长的天花板也将打开。

综合来看，普乐师在一个高速发展且竞争激烈的行业中运营。在万亿的市场规模之下，普乐师的市场优势并不明显、业绩表现也并不稳定。随着未来所处行业的竞争加剧，想要开拓新市场的普乐师恐还将面临更多的考验。