海外市场是泡泡玛特新的 “小甜甜”（电话会纪要）

（原标题：海外市场是泡泡玛特新的 “小甜甜”（电话会纪要））

以下为$ 泡泡玛特.HK 2022 年上半年的 电话会纪要，财报解读可回顾《国内无限内卷，泡泡玛特指望海外来救赎》。

一、管理层发言增量信息：

1）由于疫情原因，我们将新品的规划都排到了下半年。

2）渠道方面，港澳台地区及海外在未来将是泡玛特重点深耕的市场，所以从今年开始，我们将渠道划分为中国大陆地区和港澳台地区及海外两部分进行披露分析。

3）全年的角度来看，我们预计全年的会员增长应该在将近 40% 到 45% 左右；

4）下半年我们预计会新开超过 30 家门店。

5）潮流玩具文化推广方面，我们举办了潮玩设计大赛，吸引新锐设计师，共有超过 1800 名设计师参赛。

6）全球化方面：下半年，我们会持续加速线下渠道的扩张。年底是海外销售旺季，我们会在黑五、圣诞节等节日推出更多活动吸引消费者。

二、分析师问答：

Q: 近期趋势向好，请问 7、8 月份整体表现如何，各渠道表现如何？国家发布盲盒规范政策，请问如何理解其中全包盲盒无理由退货？消费者对潮玩的需求是否会转弱？

A:到了七月，线下业务恢复良好，八月份达到新高。线上方面，我们在六七月承担比较大的压力，八月份恢复明显。

政策的出台肯定了盲盒业态的合法合规性，对盲盒企业是一个利好。泡泡玛特参与了政策指引的调研，作为龙头企业，我们也提出了自己的意见，政策落地还需要时间，部分理解还有待明晰。

消费者方面，我们的门店主要开在一线城市，二季度疫情管控对线下影响非常大，但整体来说，我们坚定的认为我们所在的市场正在快速增长，我们的产品是可以抗周期。当潮玩变成生活习惯后，会有利于我们的发展。

Q: 上半年海外收入占比超过 5%，7 月的指引中提到，将在年底以包括加盟在内的形式开放 40 多家门店，请问这个指引是否有变化？其次，上半年毛利率由于多重因素影响而呈压，能否在七月份看到毛利率的改善？中长期来看，如何取得艺术与商业的平衡？最后，上半年线上渠道整体表现亮眼，未来线上不同渠道会有何策略创新？

A: 根据目前已经确定的门店数量，年底预计运营的门店数量会达到 40 家左右。亚洲地区已经具备了开店所需要的团队和经验，西方国家在经历了首家门店后，我们也有了更大的信心，团队有能力应对更快速的扩张。

运营相对稳定的门店包括香港，韩国和新加坡地区，香港门店月均销售额可达 100 万以上，韩国现有门店收入月均达到 70-80 万年左右，新加坡门店月均在 120-140 万左右。

新开的门店中，美国门店位于加州西海岸最大的购物中心，月均收入在 190 万左右，英国伦敦新开的门店月均收入可达 120 万人民币。

从费用结构来看，租金结构与国内相似，但人工费用和装修投资相比高 50%，但是收入部分可以弥补这部分的差异，并且线下渠道规模化改善，从而盈利能力增强。

毛利是公司关注的重要指标，是公司的核心竞争力。从整体行业来看，乐高、孩之宝都面临着采购成本上升、库存上升、周转变慢等问题，乐高也宣布将通过提价来平抑成本上升。

我们公司的毛利下降到 58%，其中也有采购成本上升到因素，而这部分的成本主要是用于新的工艺，例如 School Panda 的渐变色、植绒技术、软胶等。七月份毛利没有低于上半年的 58%，全年来看，我们力争把毛利控制在 58% 以上。在销售方面，我们将一些附带的活动取消掉了，例如天猫超品，这也会对我们的毛利有一定帮助。

线上渠道方面，随着大环境变化，流量结构也在发生变化，一部分流量可能从天猫转移到了抖音。我们与天猫方面开了多次会议讨论创新的玩法。目前我们在天猫开设了三个店铺，会进行一些差异化的运营，希望可以在阿里系平台看到更多增长。

而我们与京东的合作时间相对较短，目前还在正常的运营中，未来也会通过礼盒等形式加速京东等发展。

抖音方面我们稍微遇到了一些挑战，虽然观看量良好，但销售方面还是有一些问题，我们目前还不会在直播间进行打折、礼品赠送。未来我们会开更多的直播间，邀请更多的达人等。

Q: 最近新品表现亮眼，请问每年的产品规划是怎样安排，管理层如何进行选品？其次，海外中长期的规划如何？存货情况如何？

A: 产品创新是我们的核心思路，我们不断推出新的 IP 形象，和各种新的盲盒线。我们也希望推出更多男性化的产品，吸引更多的男性消费者。

海外业务的门店都在盈利，中长期会主要拓展西方国家。我们今年亚洲和西方的占比是 75%、25%，我们争取明年或者后年该比例持平。除此之外，进驻东南亚国家比如泰国，越南和菲律宾的计划正在推进的过程中。

自主产品存货占比 82%，结构变化不大，6 个月内的存货占比 73%，而我们不会对自主产品进行减值，外采产品也只是一年以上货龄的存货进行减值，上半年共减值 800 多万，下半年金额预期持平，存货整体比较健康。

Q: 线下渠道方面，机器人商店未来的规划如何？下半年广告投放计划如何？海外消费者特点和偏好如何？海外主要竞争对手是谁？

A: 机器人商店的核心逻辑是人流量，因此大多位于商场、地铁等人流量大的地方，而门店则是目的地消费。由于疫情对人流量影响较大，对机器人业务所受的影响更大。我们会根据疫情与客流的恢复，对机器自动售卖进行调整。

我们的机器人业务主要分为两类，在相对成熟的地方，开设机器人业务是为了辅佐门店，提高运营效率，而在发展不成熟的地方开设机器人业务则是起到雷达的作用，为之后门店的布局提前测试。

下半年广告花费预计在 1 亿，占比有所下降，我们会在双十一、新年等节日进行线上的推广。对于特别的产品，我们也会进行宣发。我们也会与线下商场配合开展一些活动。但是整体广告花销不会太大。

在竞争对手方面，国外竞争不是非常激烈，而国内则面临着许多维度的竞争。

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