下半年向好恢复，鲈鱼自供比例提升

（原标题：下半年向好恢复，鲈鱼自供比例提升）

下半年向好恢复，鲈鱼自供比例提升

以下为九毛九 2022 中期报告财报电话会纪要，财报解读可回顾《九毛九：走过至暗时刻，只剩满血复活？》

管理层发言

1）上半年我们受疫情影响比年初预期的还是严重很多，除了长时间大面积的停业带来直接的营业额损失之外还有其他很多的影响。比如说我们开店的同事没有办法到现场仓库，工程的同事也没有办法到现场确认工程条件，这有点影响了我们的开店节奏。另外一些处在疫区的物流仓库也受到各地疫情管控的影响，我们需要从其他仓库紧急调货，产生一些额外的支出。虽然可能有点心理预期，但我们上半年的盈利确实大受影下。所以 8 月初我们也及时向市场发出了盈利预警。下半年的展望也取决于疫情的影响，我们将在这段时间不断调整，提高效率。

2）上半年几个主要品牌开关店情况：探二酸菜鱼上半年开了 35 家新店，关了 1 家，净开了 34 家。由于疫情的影响，全年的新店指标从年初的 150 家调整为 120 家。怂火锅开了两家，但因为有太二在前面铺路，后面怂的开店，反倒没那么受疫情的影响。而且从物业端和顾客端反馈的信息来看，怂都略超预期，所以怂的开店指标从 10 家调整为 15 家。九毛九西北菜关了 6 家店，主要是因为门店租约到期，好的店续约，不好的店就暂时不续。但从最近九毛九西北菜的表现来看，数据是有在慢慢回升的，所以也不排除在合适的时候尝试再开个新店。

3）上半年团队资源建设重点放在高校合作上，一是毕业生校招，二是定向委培大学生，分为餐饮技术研发和餐饮管理两个发展方向，三是让大学的研发资源与我们研发团队合作，四是设立品牌奖学金和实验室，提高品牌知名度。

4）供应链方面：供应链的事情在按部就班地进行。今年上半年我们自然鲈鱼占总用量的比例 40% 左右，跟去年年报数据差不多。因为我们其中一个合作方在去年初已经顺利投产了，这一两年也随着太二的发展同步在增加产能。另外一个合作方今年上半年才刚刚投放了第一批鱼苗，那预计下半年才开始产出。一切顺利的话，在合理的时间内，我们自己养殖的鲈鱼的比例会慢慢提升到 80%。我们还在同步的发展第三，第四家合作方争取覆盖掉剩余的 20%。

在逐步提升鲈鱼产量的同时，我们希望在品质方面也有所提升。我们用科技和数据赋能，养出更安全也更高品质的鲈鱼。首先我们会从鱼苗开始接入研发，降低发病率，提高成活率。有了好的鱼苗之后，我们希望研发出更好的功能性的饲料，控制好鲈鱼的像个头、肉质等指标。

4）信息系统方面我们继续基于顾客体验和效率提升两个方面努力。经过两年的系统搭建，前端的应用模块用基本上都是我们自己研发的，在掌握了数据和流量入口之后，目前阶段的重点工作是逐渐将第三方数据变成我们的数据。在积累数据的过程中，尝试去应用数据。以我们的自己的会员系统为例，通过一系列增加粉丝黏性的活动，在我们会员系统的数量累积到 600 多万，虽然与微信公众号粉丝数差距甚远，但是会员数量更具有含金量。与行业标杆相比，我们的 IT 系统还有很大的提升空间，需要我们持续去投入，围绕顾客体验和效率提升两个方面，然后一边利用一边迭代。

5）几个主要品牌的情况：太二酸菜鱼从网红食品向国民酸菜鱼转型。当初网红属性可以帮我们打开市场，以裂变的速度提升品牌知名度，但终归还是要靠好的门店模型、运营管理体系和供应链等回归到正常的生意层面来的。在创立探二品牌的前四年，我们基本上在做减法和突出品牌调性，那样品牌比较锐利，比较有利于切分市场。公司上市后，我们可以做一些加法，而且刚上市之后就来疫情，我们就顺势而为地去做了一些接地气的事情。比如说增加外卖，在一些城市上薅羊毛套餐，在下沉市场增加 6 人桌，在一些地方上线探二茶库等等，为粉丝提供更丰富的用餐场景和更多复购消费的理由。

怂火锅方面，到目前为止总有 13 家店，主要分布在华南和华东。华南店面表现不错，华东店面受疫情影响较大。商业模式慢慢定型，我们要迭代菜品，优化供应链，然后也要同步搭建像运营系统和训练系统等等。九毛九西北菜方面，团队成员一边调模型，一边把点点滴滴做好，硬是把失去的顾客给赢回来，且在费用管控方面他们也一直做得不错，所以数据也确实在慢慢回升。奈美丽烤鱼则跟上次年报发布会的情况差不多，还在打磨产品的阶段。

6）财务情况：上半年整体收入为 19 亿，相比 2021 年下降 6.1%，上半年的一个净利润是 6300 万，净利润率是 3.3%。

九毛九上半年收入约 3.1 亿，同期下降 18.2%，收到疫情影响和门店减少的共同影响。虽然九毛九的收入同比是下降了，但是门店层面的经营利润反而同比增长 23.3%，门店的经营利润率也是持续提升。即使算上集团费用的一个分摊，九毛九品牌也仍然还是盈利的。太二品牌上半年有 60% 以上的门店收到禁止堂食或关店影响，品牌收入同期下降。门店层面的经营利润也相比去年同期下降了约 35%，门店经营利润率下降到 16%，品牌整体的收入也较去年同期下降了 7.3%，不到 15 个亿。受疫情影响，探二品牌的一个开店速度也是放缓了。

九毛九和探二两个品牌顾客人均消费比去年同期下降 1 元，因为疫情之下，消费者消费情绪低迷。另一方面是因为我们主动对部分菜品进行了一些调整，推出了一些高性价比的一些菜品或此套餐，吸引顾客消费。并且随着探二门店的下沉，其实顾客人群也会被拉低。

经营开支方面，今年上半年的原材料及耗材占收入的比重相比去年同期下降到 35%。主要是因为原材料的采购价下降。受疫情影响，今年上半年的收入下降，员工成本和租金成本占收入的比重有所上升。周转天数方面，今年上半年的存货周转天数上升到 20.2 天，主要原因是由于餐厅经营受到疫情的不利影响，存货的消耗放缓。上半年的应付账款周转天数也上升到 38 天，主要是由于多地疫情的影响，部分的供应商无法及时跟我们进行对账或者开票结算。

现金流方面，我们仍然拥有强劲的现金流以满足经营及资本支出的需求。今年上半年的经营性现金净流入约 3.5 个亿，占收入的比重是 18.5%，多年来是保持一个相对稳定的一个状态。我们的资本支出主要用于开店和供应链的投入，今年上半年的资本支出金额是 1.2 个亿，占收入的比重下降到 6.5%，主要是因为开店节奏受疫情影响放缓。

分析师问答

Q: 上半年九毛九门店经营利润率有所提升，请问提升的动力来源于什么？赖美丽未来的规划如何？

A: 1）经过产品品牌的持续迭代，顾客有所感知，产品体验一直比较稳定。产品方面也在有意识的进行调整，繁琐工序的产品该下架就下架，并把两个厨房（中餐/面吧）合二为一，后厨人工数量以及面积都有下降，效率明显提升。此外，增加北方元素的产品，并且进行后厨岗位协调与优化。因此，九毛九的利润是慢慢积累起来的。2）赖美丽在得到市场认可之前，我们不会多想，专心做好一件事。

Q: 开店指引有所下调，请问下调的计划是怎样的？降本增效方面，九毛九单店营收和利润率均明显上浮，是不是在这个人员方面有进行一些优化和一些配置呢？九毛九、怂和探二店单店模型与去年年底相比有没有变化？

A: 1）太二开店指引下降，主要是受到疫情管控，导致上半年计划性的开店未完成，下半年也没有扎堆开店的必要，因为会压缩商务谈判的时间，会增加经营风险，并且赶工会导致低质量的装修，门店人手也不好安排。2）九毛九从一家店 40 个人调整到 27、28 人手左右，是在不断优化的，我认为九毛九团队的执行力没有问题。3）单店模型的变化方面，九毛九可以说是站稳了，趋势向好，但横向对比没有太二好，太二依旧是发展重点。太二这两三年则持续在做下沉市场，因为疫情对低线城市影响小一点，所以这两年我们有意识地加大一点点下沉市场的比例。怂则还是快速上升阶段，

Q: 火锅店对氛围和新鲜感有要求，请问怂的复购率表现如何？以及在供应链方面有何安排？

A: 1）无论九毛九，探二还是怂，我们做的都是正餐。正餐复购或者消费频率方面，跟快餐小吃不完全可比。忠实的粉丝对正餐品牌也就一个月吃一次，因为正餐是改善口味、社交的场景。但正餐做好也是有复购的。我们需要瞄准核心目标群体，尤其是购物商场里的年轻消费群体，他们是意见领袖，对品牌传播有非常正面的影响。2）供应链方面，探二需要深度参与上游采购，保证食品安全，而怂所在的火锅行业，供应链材料都是现成的，需要选品和甄选，而不是自己参与创造原材料。

Q: 太二酸菜鱼方面会向着零售端发展吗？怂今年的开店量会有上调吗？

A: 1）就发展规模而言，现阶段最重要的事开店，把规模做上去后，再会考虑零售和预制菜。2）在开店方面，在年初我们会考虑一些怂的开店点位，并进一步讨论，我们发现许多业主对怂非常有兴趣，所以基本上我们想进的点位都能进，并且条件非常好。另外在开店的难度方面，有探二在前面铺路，可以帮助我们了解商场的客流情况。探二减少开店指标也可以空出一些人手，这些人手可以调佩到怂。

Q: 可以量化的讨论一下下半年的菜品调整、产品迭代的力度？下半年的毛利率展望如何？

A: 1）我们一直在做接地气的事情，有意识的调低菜品价格。因为我们自身的利润率不低，所以我们愿意以性价比的方式将价值还给顾客，并以工资的方式还给员工，公司只需保持正常的利润率就可以了，坚持市场化的策略。2）毛利率方面我们表现不错，至少在食材方面没有感受到很大压力。展望未来，我们预计食材占比和租金还有缓慢下降的趋势，人工成本可能会缓慢的上涨，总体的门店经营利润率水平持平。

Q: 太二开了首家机场店，请问背后的考虑是什么？未来在交通枢纽有更多的开店计划吗？早期怂的开店集中在广东地区，请问未来在全国化扩张过程中，如何借助探二的开店经验？

A: 1）我们打算尝试交通枢纽、社区店的用餐场景，因为太二正从网红品牌向国民酸菜鱼转型，需要不断满足更多的群体和用餐场景。2）怂不断进行全国化的布局，在商铺资源方面，与探二等协同作战。探二在行业里没有竞争对手，而火锅是中餐里最宽广但也竞争最激烈的赛道，因此怂未必会照搬探二的套路，需要不断摸索。

Q: 太二开店从 150 家下调至 120 家，这是基于物业条件不够优秀还是基于客流量不达预期？怂在短期内是继续快速发展华南地区还是不断优化发展其他地区？

A: 1）探二等开店节奏不是硬性的计划，也就是早几个月晚几个月的问题。在疫情下，我们优中选优，优先选择表现好的市场开店。我们会更注重质量的增长而非数量的增长，如果租金成本较高，我们不会选择开店。这是节奏问题。2）怂还暂时没有定论，华南地区管理半径小，所以我们把握以华南为根据地市场的原则同时兼顾全国市场，但不会像探二那样步子迈那么大。

Q: 公司还有什么降本增效的措施？

A: 疫情已经持续两三年了，大部分措施已经开始实施。我们要控制好开店节奏，按照健康合理的节奏去发展。坚持严格控制租金水平，降低经营杠杆，在疫情期间适当下沉市场，往疫情影响小的地方开店，灵活调整门店人工数量，适当的往上游核心原材料渗透，不必要的开支如员工旅游等可以先暂停。

Q: 后面有创建新品牌的计划吗？

A: 疫情下，市场创建新品牌的情绪都不高，我们虽然有新想法，但未来几年还是会优先发展探二，这是我们集团业务的支点、基本盘。我们不希望分散资源和精力。

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