齐家网(01739)2021中期业绩会实录 | 积极推动SaaS战略 强化赋能家装全链路

（原标题：齐家网(01739)2021中期业绩会实录 | 积极推动SaaS战略 强化赋能家装全链路）

智通财经APP获悉，8月25日，齐屹科技(01739)举行2021财年中期业绩线上发布会。财报显示，2021年上半年，齐家网实现销售收入5.24亿元人民币，同比增长66.5%，其中SaaS及延伸服务收入3.09亿元人民币，同比增长38.4%。

在业绩会上，该公司董事会主席邓华金表示，下半年，公司将基于SaaS战略，增加SaaS的服务模块，继续扩大合作商户规模，提升留存率。首席财务官康梁表示，整体业务运营稳健，收入来源于Saas，有更多活跃付费商户。同时，我们也提升了运营效率，固定成本，尤其是管理费用占收入比重在持续下降，

邓华金表示，2021年上半年，家装产业的变化更为剧烈，产业环境更加复杂。一方面，受房地产政策调控，以及多地疫情反复的双重影响，家装行业有复苏，但需求恢复低于预期;另一方面，很多资本也在关注这个行业，包括在这个行业里面的SaaS应用、传统规模化装修公司的融资，这个行业机会越来越大。

整体来看，行业有一定集中化趋势，优胜劣汰加剧。当前，获客依然是传统装修公司最大的壁垒之一，单个装修公司的获客日益艰难，未来依赖平台获客的趋势可能会进一步加强。与此同时，在市场越来越规范、竞争越来越激烈的倒逼下，寻求管理能力、数字化能力，以及供应链能力的提升已经成为装修公司的共识，转型发展势在必行。

这些变化，给齐家网推进SaaS全流程解决方案提供了良好的机遇，通过CRM或者营销服务来帮助装修公司获取线上的流量，提升装修公司转化，通过供应链服务帮助中小型装企实现整装化的业务升级，等等，都很急迫。

过去半年，齐家网积极推动SaaS的战略，帮助装企适应行业的变化、拥抱产业新形态，助推行业恢复发展，并大力推动传统装修公司运营效率的提升，取得不错的成绩：活跃付费的装修公司数量同比增长33.8%达到5667家，公司总收入同比增长66.5%至5.24亿元，同时难能可贵地实现了2054万元的盈利，整体发展稳健向好。尤其是积极有效的赋能举措，帮助我们更好地激活活跃付费商户并提升其粘性，也大大地强化了平台外装企的吸引力。

2021年上半年，是齐家网夯实SaaS战略的重要时期。目前，齐家网业务主要包括两个板块：1)面向装企的SaaS以及相关延伸服务;2)室内设计以及建筑业务。

第一个板块，SaaS及其相关延伸服务。在行业深度调整和数字化趋势的背景下，SaaS已经成为传统的装修企业营销管理、效率提升、品牌提升，以及用户的全链条管理来获得回头客的重要途径，是传统装企生存、发展、提高运营管理效率的关键抓手。越来越多的装企感知到这一趋势，数字化的需求也因此日益增强，新的产业模式正加速到来。

为了满足传统装企日益增长的需求，2021年上半年，公司稳步推进SaaS服务的平台战略，向传统的装企提供涵盖营销管理、用户服务管理、供应链集采以及创新增值服务等各方面提供整体经营解决方案，帮助装企从多个维度提升核心竞争力。

以营销服务为例，公司不仅仅是向装企提供销售线索，解决方案贯穿装企获客的全流程全链路，从营销计划、预算设定、执行、跟踪，到新媒体新渠道的数字化工具(包括微信小程序，社交团购裂变等一些营销玩法)，到CRM用户销售漏斗管理，到相关的分析和绩效管理工具，再到临门一脚促进客户签约的转化工具，全部涵盖。

得益于SaaS战略的赋能效果，公司合作商户的服务能力以及口碑均得以提升，华北、华南、西南等多个大区的商户签约率提高，分配比、客单价、收入水平都在稳健向上，装企收入稳健增长，多个重点城市的装修公司客单价增速较快甚至达到历史峰值。从数据上看，上半年公司活跃付费商户总数达到5667家，同比增长33.8%，商户流失率下降了一半，留存率实现了较大的提升，发展势头良好。

随着商户需求的多元化趋势发展，对于服务提供者也提出了更高的要求，为了更好地拓展业务、推进SaaS的落地执行，公司通过对企业内部结构的不断优化和调整，让团队的组织能力、运营能力都得到了良好的提升，为战略的稳步推进提供了强有力的组织保障。

总的来看，2021上半年SaaS及其延伸服务板块无论是从活跃付费商户数量、商户留存率、商户付费金额还是营收等各方面，都交出了一份不错的答卷。邓华金指出，未来家装企业的数字化需求还会不断地提升，齐家推出的SaaS这种应用将是长期应用的一个模块，SaaS战略将继续成为驱动公司增长的核心力量。

第二个板块，室内设计及建筑业务。室内设计及建筑业务主要是指博若森、齐家居美、齐家典尚等家装品牌的运营，公司在此方面的探索和布局，有利于标准化复制、精准赋能。得益于公司在此方面的积极探索，上半年室内设计和建筑业务取得不错的成绩，同比增长140.9%到2.07亿元。预计这块业务依托于公司的SaaS赋能业务，有望实现进一步的增长。

创新及其业务则为公司的智能家居、软装以及新零售服务等相关的布局，也是公司对多元化变现的持续探索，上半年这部分业务整体推进成效良好，同比增长44.3%至790万元，符合公司的发展预期。创新模式上，未来公司还将不断探索全新的增长动能，大胆创新，奋力实现公司更高质量的发展，塑造公司发展新势能。

同时，在消费者权益保护方面，2021年上半年公司通过大力推进齐家保升级、强化平台的监管、落实投诉响应，以及处罚机制等一系列举措，切实地提高了用户在家装过程中的体验感，形成了良好的口碑效应。

未来五年，公司将继续强化公司作为最具影响力家装SaaS服务商的地位，并以SaaS战略为基础，强化赋能家装全链路发展的思维，建立以数字化、标准化、生态化为核心的运营模式。

邓华金表示，下半年，公司将基于SaaS战略，增加SaaS的服务模块，比如说施工模块，继续扩大合作商户规模，提升留存率，帮助装企提升服务能力和管理水平，进一步降本增效、提高用户的体验。公司计划在几个方面展开：1)将加大研发投入，提升SaaS体系的配套设施建设，为数字化转型创新提供稳定可靠的技术环境;2)持续优化内部组织结构和管理转型，为公司战略落地提供有效的组织保障;3)继续深化探索以产业需求为驱动的智慧供应链服务，推进行业效率的提升;4)继续强化平台监管、优化保障机制，帮助用户规避装修过程中可能产生的风险，充分保障用户权益，为消费者带来更好的家装体验。

以下为智通财经APP整理的业绩会问答环节实录：

问题一(安捷证券):第一个问题关于监管方面的影响。了解到最近出台了一些关于用户授权安全方面的政策，想了解一下这些政策是否会影响装修企业在公司的SaaS延伸服务当中的营销服务，是否会影响相关的企业及效率。同时想请教一下在营销服务的各个渠道，目前装修成本还有转化率的情况。

第二个问题，与SaaS相关的问题。了解到在家装企业方面，竞争格局较为分散一些，地方性的特征比较明显，所以想请教一下公司在长期会如何去开展拓客，这市场空间有多大。其次是在疫情方面，这种中小的装企是否会面临流失率提高的问题。谢谢!

邓华金：营销渠道问题，目前我们主要是通过齐家本身的口碑来获得很大的一部分用户。第二是我们通过优质内容来吸引很多的用户。第三是我们通过在外部平台的投放，比如说百度、腾讯、字节等等，包括一系列的这种流量平台进行投放，然后来获得用户。

确实有很多投资者也问过，为什么齐家有那么多口碑用户?我觉得是基于两点。第一点，对一个消费者来说，装修公司的品牌事实上在整个传统行业里面比较弱，消费者不知道哪个装修公司品牌比较好，怎么样去挑选一个好的装修公司，或者即使好的公司也未必适合他，所以他需要有一个第三方平台来帮助他去遴选，这就是平台的价值。我们有专业数据模型，对装修公司和用户需求的分类、筛选建立推荐机制，用户越来越意识到这种平台帮他去推荐装企是很有价值的。

第二点，我们对用户体验有一个很强的保障机制，所有装修公司都是经过严格的筛选、认证而且通过培训，才能入驻我们的平台，而且还要交质保金。另外，我们有一个齐家保的管理体系。在齐家保里面包含几部分，第一是资金的管理，我们知道在装修过程中，用户是先要付钱给装修公司，装修公司才开始施工。在传统的装修体验中，有很多小型的装修公司因经营的问题或者各种原因，在用户在资金方面产生非安全因素。我们齐家保关于资金和第三方的银行托管，对他的安全会有一个很好的保障。

齐家保的第二个功能，我们有一批非常专业的监理团队，监理团队在装修过程中，按照节点帮助用户进行质量监管，只有我们验收质量监管合格之后，用户的钱才会支付给装修公司，因此我们对质量有一个非常好的保护机制。

第三，我们齐家保是一套系统，用户可以远程去看，我们有一个需求是远程可以看工地，摄像头可以监控工地。其次是我们装修的进度，用户都是随时可以看得到，包括我们装修过程中他们的沟通，甚至包括一些投诉，我们都可以通过这套系统来进行管理，这大大地提高了整个施工管理的效率，这也是我们整个SaaS的重要组成部分。

所以我们有相当用户的比例是通过这样良好的用户体验带来的口碑，然后回头的用户，如果我们投资者到我们APP里面，我们经常看到论坛板块或者装修日志板块，有用户是十几年前或者几年前曾经在齐家装修过，因为有良好的体验，重新回过头来找我们提供服务的这种用户。

康梁：我来总结一下刚才的几个问题，第一个是关于用户数据保护法案对我们公司的影响，第二个是关于家装企业的竞争格局以及我们获客方面的问题。

关于个人数据安全、个人信息安全，我们很关注这个法案，尤其是当中关于个人信息处理者的要求和一些责任。我们平台向装修公司推荐的所有所谓的销售线索，它从业务流程上来说，都是用户主动留下联系方式。第二，我们会有电话呼叫中心，客服中心的客服会主动和客户进行沟通，了解客户的需求，因为我们为客户提供的核心服务是推荐装修公司，所以我们会了解他的需求，并且经得他的同意，才会把他这条销售线索推送给符合他特定需求的一些装修公司，我们所有的销售线索都不存在在未经用户授权或同意的情况下使用的问题。

第二，《法案》推行其实对我们来说更多是个机遇，我相信如果这个法案能够进一步去落实，整个行业对于公民隐私信息保护的意识提升，对我们整个业务来说，其实是好事。

关于第二个问题，关于家装。家装行业是大行业小公司，即使不包括精装房在内，整个家装市场超过两万亿，这两万亿当中有非常多的家装公司，竞争非常激烈，整个行业的信息化渗透率非常低，我们认为可能是低于10%。但是这个市场机会其实很大，因为我们从一些相关行业如建筑这些公司来说，整个行业的信息化应该占到整个行业产值的大概0.5%-1%，这块是非常大的市场。市场预算来说，从装修公司获客成本上来说，我们认为最终能够占到5%-10%，以上海为例，像上海、北京这些比较大的城市，它的获客成本很多都已经超过10%，这又是另外一个1000亿到2000亿以上比较大的市场。

虽然这个行业非常分散，但是我们确实觉得行业有集中度提升的趋势，我们目前销售模式是我们在全国几十个城市有线下的销售及运营团队，我们销售是要通过面对面的方式去进行面销，因为我们SaaS的产品，包括CRM、ERP和营销，这些都是企业层面的决策，因此都需要面对面见到装企的老板，沟通如何能够提升价值、介绍一些案例，并且事实上做一些类似于实施的工作，因此它是非常高门槛的工作。

虽然说整个行业是集中化的趋势，但是我们相信整个行业是效率更高的公司会慢慢胜出。我们观察到我们平台装修公司留存率应该是显著好于行业平均水平，我们过去半年的商户留存率达到93%，远远好于行业水平。

问题二(HBC消费分析师)：感谢管理层，我这边主要是有两个问题想要请教一下。第一是想问一下公司和酷家乐的差异化的经营模式是在哪里，公司主要的竞争优势是在哪一块。另外的话，想请教一下在SaaS业务和延伸服务未来几年的指引。

邓华金：酷家乐是一个非常优秀的SaaS公司，过去几年也确实做得非常好。齐家网最早是帮助传统的装修公司提供营销服务，在这个基础上我们对装修公司的业务流程会比较了解，包括我们自己有自营的装修公司，因此我们SaaS是建立在装修公司的获客、用户管理包括未来我们要去做的供应链管理、施工管理等整个全链条这样的管理SaaS应用。

装修公司用了我们这个软件以后，转化效率有很大的提升，转化率提升、获客成本下降、粘性越来越强。后面针对供应链和施工管理的模块，如果做得好，用户体验会更好，会有更多的回头客和口碑用户。

供应链管理做得好，未来还可以接通整个平台更多的供应链数据，这其实也非常有价值。而施工管理，我们知道装修链条非常长，管理时间也非常长，非常繁琐，所以施工管理是一个难点，目前全行业在施工管理的软件都没有做得特别好，南北方不同的城市施工的工艺、差异、管理的模块差异都很大，我们正在花很大的时间在探索施工管理的板块。我们相信这个板块如果一旦推出来，未来我们SaaS的价值会进一步去提升。

康梁：关于SaaS及延伸服务指引的问题，我们今年上半年实现了差不多38%的同比增长，希望长期来看，未来几年我们能达到差不多30%的年复合增长率。我们认为整个行业的信息化率还是比较低，也就是说，我们也是需要一段时间去进行市场的教育，等到渗透率达到一定程度之后，相信行业会快速进入发展期。

问题三(招商证券香港)：我有两个问题想请教一下。第一个是和政策相关，请问管理层之前国家发布的关于房地产行业的三大红线，房贷利率上行，以及潜在的房地产税这方面的调控措施，再叠加目前原材料价格的大幅提升，请问这些政策对家装行业和公司有什么样的影响?第二个，想请问一下我们看到公司的自营业务增长比较迅速，想看看公司对这块业务未来发展的策略是怎么样，谢谢!

邓华金：这确实是好问题，每年房地产的新政出来之后，多多少少对装修会有些影响，但其实是短期有影响，等到相关的政策稳定下来以后，我们相关的需求又会爆发出来，最终因为装修是一个刚需，对中国的消费者或老百姓来说，买房也是这样，总体是个刚需，需求还是有的。

装修一共有三大板块，一个是新房市场，一个是二手房市场，还有一个是存量翻新市场。新房市场确实精装房的影响对我们家装领域会有影响，但是另外两块即二手房以及存量房的翻新，我们看到在过去的几年，其实二手房和存量翻新的量增长得还是很快。这一块其实对装修的要求不一样，因为存量房翻新有局装，精装房装修里面还有软装，新房很多只是做了硬装，软装没有做，包括还有一些定制家居没有做，这其实对于我们平台是一个很好的机会。齐家网的用户主要是二手房，我们过去主要也是二手房，因此我们受的影响相对比较小一点。

第二个，确实今年上半年原材料涨得特别厉害，不管是金属原材料，还有包括石油制品原材料等等，影响比较大。对建材出口的影响，其实比我们国内内需的装修的影响会更大。但是国内的装修因为是刚需，买了房子以后，其实材料的上涨或者装修价格的上涨，不是起决定因素。我们也看到过去几年，其实装修的客单价一直在提升，装修的客单价提升对整个装修的单数没有影响，反而它进一步拉升了整个装修市场的规模提升，所以我觉得从短期可能会有部分影响，长期来说不会有很大的影响。

康梁：关于我们自营的IDC业务增长和策略，确实IDC业务最近一段时间的增长比较快，这很大程度上也是得益于我们SaaS相关的赋能业务，使得装修业务得到提升。从策略上来说，我们还是要追求更强的标准化，因为我们认为一个业务要能够实现标准化，才能进行可靠的标准化复制，因此我们会在整个业务的全链条当中，通过系统、管理使每个环节尽可能标准化，进而实现规模上的一些复制。

从运作上来说，我们博若森也好，居美也好，都是我们全资子公司，因此有自己专业的管理团队和业务专家，和我们集团的SaaS业务的资源业务其实并不存在任何冲突关系。

问题四：公司对2021全年的增长目标有何预期?哪些将是背后的主要驱动因素?

康梁：我们SaaS及延伸服务的驱动因素本质上是，第一要有更多的商户、更多的付费商户;第二是每个付费商户，有越来越多的增值服务来向齐家进行采购。第一个，如何获得更多的付费商户，就是两件事，一件事是开新，获取更多的新的商户;第二件事是提升商户的留存率，这两个因素就会构成说我们的活跃商户基数的增长，这块我们应该是今年上半年是有30%多的一个同比增长。

第二个，因为通过SaaS服务黏住了商户以后，我们去挖掘商户在各个业务环节各种各样的业务需求。目前主要抓的点是营销和获客的需求，第二个才是供应链集采的需求，这两块的本质上是由第一商户的需求驱动的，第二块是由我们的运营能力，以及运营效率来驱动的。比方说营销业务，很大程度上是销售线索数量的增加，这是由需求来决定的。第二，这是由单价来决定的，通过提升行业效率，我们就能够提升销售单价，然后又因为用户，我们有越来越多的商户，需求也增加了，所以我们会有更多的销售、销售的收入。

相应的，对于供应链业务也是一样的。当我们有更多商户以后，会产生更多的需求，同时我们有了更多的需求以后，这是一个规模经济的生意，因为它是一个我们帮助这些装修公司去对接上游的原材料厂商，有更多的量以后，就会有更好的上游议价，获得更好的discount，同时，供应链服务还涉及到本地化的一个服务，包括仓配这些服务，因为建筑材料比较重，所以基本上是不可能通过“四通一达”这种快递公司来进行履约的，我们在很多地区需要自建或者通过合作的方式来建立本地化的服务能力。当你的规模上升了以后，本地化的服务成本会被摊薄下去，就会形成一个非常典型的规模经济。

除此之外，我们还会进一步加强内部的管理和提升运营效率，所以大家可以看到我们的管理费用，它占收入的比重其实在下降的。所以当收入上升，然后我们的各项费用的占比下降的情况下，我们就会带来更多的利润。

问题五：报告中提到公司正在展开一系列创新服务与业务模式，主要是指哪些?

康梁：其实我们到目前为止，公司始终会花一定的资源投入在一些创新的业务模式和商业模式探索当中，比方说其实大家如果关注齐家的发展的话，会发现我们其实最早是做建材团购的一个公司，O2O的模式，从线上把用户的需求积累到线下，然后聚集这个量以后，用团购向商家拿更好的价格。

我们在2015年前后逐步转型到了今天，主要业务就是，贡献最大收入这块业务是营销服务上，原来是连接用户和建材厂商，变成了连接用户和装修公司，这是一个非常成功的创新和转型。我们在一年前，又发现我们需要能够围绕商户做更多的服务，所以我们进入SaaS和增值服务的领域，通过SaaS服务，能够满足这个商家全方位的需求。

所以我们公司其实持续会花一定的资源投资在这些未来可能会产生比较大的收入的一些领域，当然这些东西现在都还比较小，比方说我们现在发现整装化是一个趋势，那我们怎么通过设计的方式帮助这些装修公司能够进行整装化的转型，这是我们探索的一个新的商业机会。包括大家可能关注过我们之前在全屋定制这些领域也有一些布局，包括智能家居领域都有一些布局。