思摩尔国际 2021 年上半年 电话会纪要：海外市场增速下半年有望恢复

（原标题：思摩尔国际 2021 年上半年 电话会纪要：海外市场增速下半年有望恢复）

一、管理层发言

1）收入端：保持稳定高速增长。上半年收入增长 79.2%。按业务类型分，ToB 业务收入 65 亿元，同比增长 86.2%，ToC 业务收入 4.6 亿元，同比增长 16.7%。ToC 收入增速虽然相对较低，但细分市场行业增速是比较慢的，所以我们市占率还是有所提升的。

2）运营效率、成本管控不错，期间费用率下降 4.9pct。

3）产能方面，今年新增了两个新的工厂。上半年产能利用率 70.3%。去年 12 月 31 日时，每年可以生产 23 亿，到现在 6 月 30 日，年产能达 28 亿个，若按 10 元单价就可支撑 280 亿收入年规模。现在我们也在逐步建设自建生产基地，江门一期工业园在有序推进，投产后增加不少于 10.8 亿年产能，江门二期投产后还可增加不少于 14.4 亿。同时，我们和大客户继续深入合作，今年有些工厂建的也是大客户的专属工厂，生产线上也尽可能实现全自动化。上半年第一条全自动生产线也实现量产，每小时产量 7200 个，全部是自己团队研发，未来还是持续提高自动化效率，我们认为现在效率是远高于同行的。

4）现金流，上半年自由现金流占利润在 60% 左右。

5）毛利率，得益于不断提高产品竞争力，高毛利产品收入占比提升，持续降本增效，上半年毛利率 54.9%。16-2020H1 毛利率不断爬坡，比全年全年提升 2pct。上半年在供应链段也遇到一些调整，比如疫情影响物流、原材料涨价等，我们克服了这些情况实现了现在良好的毛利率水平。

6）销售费用，同比下降 0.9pct 至 1.0%，主要系 ToB 业务占比提升。

7）行政费用，同比下降 2.0pct 至 5.2%，主要系规模效应体现。

8）研发费用，同比下降 0.8pct 至 3.4%，主要系去年在集中申请 PMTA，若剔除这个影响，上半年研发费用增长 23%。下半年研发费用增长会快过上半年。全年研发费用率会高于 4.2%。在过去几年一直持续加大基础研究投入，上半年又增加了几个研究院，在美国波士顿、凤凰城设了两个研究院，主要聚焦医疗雾化研究。深圳也新增了两个研究院，加深底层基础技术研究。

9）调整后净利润，同比增长 127.5% 至 29.75 亿元。

10）派息率，达到 35.3%。

11）16-2020H1 我们复合增速达到 94%，远高于行业 25-26% 的平均增速。

12）海外两大烟草公司，都提出了更高的新型烟草业务的增长目标，更是给出了要在 2030 年停售传统烟草的预期，展示了他们对减害类产品的愿景和信心。

13）除雾化产品外，其他新业务的发展方向：

①HNB：和世界海内外几大烟草公司都有合作，包括加热芯片、没有具体产品化的原创性技术等完成了技术、产品化应用的储备，公司也都有原创专利。

②医疗雾化：包含医疗类雾化产品、保健类雾化产品、健康美容类雾化产品三大方向，这些产品陆续进入到第三方检测和用户测试阶段，希望能尽快看到产品销售。

除了多元赛道布局、研发持续投入和人才战略外，我们雾化底层技术、同心一体化平台，在刚才提到的业务中都取得了非常好的贡献。相信这个平台在公司多元业务的发展上会起到非常好的支撑。

二、分析师提问环节

1、传统烟草公司加速向新型烟草转型，当前时点公司 HNB 和医疗保健哪个业务会更快贡献增长驱动，有没有 3-5 年的增长目标？

1）新型烟草特别是 HNB，公司已经布局了超过三年多的时间，在海外已经有了规模销售积累了客户，国内也和不同客户有产品、技术等不同方向的合作。在国内相关政策出台后，HNB 在国内预计增速也会非常高。

2）医疗保健业务相比 HNB 布局稍晚一些，但应用宽度会比 HNB 更宽。这些产品我们也和国内外各个有实力的机构进行了合作。医疗保健现在是做了 3-5 年的规划。

2、思摩尔到了比较大的发展规模，除了战略层面的同心协力外，公司在人力、企业文化等方面做了哪些工作？

企业文化确实是公司的优点，也得到了全体同事和合作伙伴的高度认可。去年，我们大量引进了新的人员，成立了专门的组织，对整个公司的文化进行了梳理，形成了思摩尔文化手册。今年上半年公司全员参与最重要的工作之一就是全员理解、培训企业文化。上半年刚做了工作回顾和述职，企业文化也是大家提的最多的，取得成绩很重要的一方面。思摩尔形成了非常好的思想统一、互帮互助的氛围，未来也会持续加强这方面工作。我昨天和企业文化部门开会时，还提出要研究企业文化对企业发展的作用，如果能做出很好的案例也是对社会做出的贡献。

3、未来如何看海外 3-5 年的增速？

首先要看赛道，我们是在打造雾化技术平台，包括雾化烟、HNB、医疗保健领域、大麻雾化等。我们内部在铺排增长时是有层次的。现在贡献比较好的是雾化烟，我们认为这个市场现在看还有比较大的增长空间，未来有望保持在接近 30% 的复合增长。我们对于现在 PMTA 认证进度是比较乐观的，我们和客户都是高质量的提交了 PMTA，现在都进入到了最后评审阶段。政策规范对我们是有利的。此外，我们也储备了新产品。医疗、HNB 也有挺大的空间。我们从宏观上、战略上有信心，战略上也有产品、客户的储备。

4、如何看后续新客户的拓展？

1）新客户开拓，思摩尔一直都是不遗余力去开拓的。整体看，所有烟草公司都是非常关注新型烟草的。可以透露的是，我们和全球各大烟草公司都保持着紧密的合作、沟通和交流。具体项目情况涉及保密协议，不方面透露。

2）前面说的烟草类和行业品牌端的大客户都在积极沟通洽谈中，现在还没有到披露的阶段。其他的，今年上半年和去年因为疫情关系，只能通过视频沟通，相对效率是低了一点，但我们在在新兴市场区域，如东南亚、中东、中亚、俄罗斯等国家，取得了非常好的进展。在这部分市场上，我们也有一些非常不错的合作伙伴涌现出来。

5、越来越多电子企业进入这个领域，公司如何保持电子雾化持续领先地位？

在管理层讨论时反复提到，电子雾化行业是星辰大海的行业，渗透率低、天花板高，在国家强国制造战略下有更多友商会加入进来。产品、技术方面，我们认为仍有较大的发展和技术迭代空间，包括安全性、口感等，我们正在走在这条路上。公司构建的核心壁垒，除了大体量专利布局外，还包括了工艺、技术秘密的保护，大批量产品交付能力的构建。

6、公司利润率水平继续往上走，未来净利率水平公司期望值是什么？

过去几年毛利率比较高，主要受益于持续技术领先，源于现在产品给客户带来的价值得到了客户和消费者认可。未来两个方向都会走，一方面持续投入大量研发不断创新，推出更多独创、有竞争力的产品。第二方面，要制造领先，提高效率，降低成本，并把降低的成本和客户分型，从而帮助客户取得成功。

7、未来行业竞争格局是否我们还会遥遥领先？

我们还是非常希望像台积电那样做的那么好，也希望能做成那样。

8、对于新客户拓展、客户选取有哪些标准？

首先是，对于长期理念是一致的。电子烟赛道还是有长短期之分的。其他也没有什么条件的概念。电子烟行业政策波动是会有一些，长期观念还是非常重要的一点。

9、推出的一次性陶瓷小烟有没有客户？

一次性陶瓷小烟是我们在品类上的一次探索。我们陶瓷芯发展了很多年，在一次新产品上一直没有陶瓷发热体的技术。这次我们希望通过这个产品给这个行业和品类带来一种新的体验感。

10、公司今年大麻雾化业务情况以及未来展望？

主要市场是美国，今年上半年增速高于美国市场平均增速，利润率和电子雾化烟雾化器差不多。长期看，我们还是比较看好的。

11、管理层如何看待 HNB 领域的竞争格局？

从国际市场看，IQOS、ploom tech 在海外已经占据了很领先的优势，大家也期待中国市场有更多自己研发的 HNB 产品推向市场。我们也看到了行业里有很多公司在参与，我们也是其中之一。受制于国内 HNB 政策还没有明确出台，所以我们在市场端看不到具体有哪些产品，也不好预测市场份额。但相信公司依靠同心一体化技术平台，和雾化底层的基础技术，我们一定会取得比较好的成果。

12、公司未来电子烟产能发展大的方向？

产品趋势还是要分不同市场和地区。全球新型烟草还是主要集中在封闭式小烟和 HNB 上，增速会比较快也比较稳健。大烟也有一定增幅，尤其在传统国家。但现在更多的关注的是在不同产品线当中，带给消费者产品安全性、体验感、尼古丁满足感等方面的能力。

13、公司创新规划发展？

研发和技术创新上，除了研发人员、投入持续增长外，还有研发中心、基础研究院和产业化中心三大基础架构的假设。

1）研发中心，支持业务部门把底层技术具体应用到产品上的研究部门。

2）基础研究院，博士数量、研究院数量都按我们布局稳步推进。更多负责底层技术、雾化机理、安全性等底层技术，服务的不仅是雾化烟，还包括医疗保健扥方向。

3）产业化中心，解决成规模产品的量产自动化问题。

14、国内占比提升原因，海外降速以及未来国内政策影响的预期？

国内占比提升原因：1）国内疫情控制好。国内整体电子烟行业增速高于海外。但海外仍然也有稳定的增长。2）有些特殊的是，一季度国内不少品牌开店数量和力度都在加大，导致品牌方被迫的加大了上半年的产品采购数量。

随着下半年海外疫情管控，下半年海外增速预计会超过国内增速，全年也会达到相对平衡的状况。

15、公司 PMTA 进展如何，有通过 FDA 时间表吗？

FDA 流程分为三个阶段，我们在美国所有的大客户和我们的大烟产品都已经进入了第三阶段。4 月份，FDA 官方也公布了白名单，封闭式大概只有 20 多个厂家，我们的大客户都在里面。现在已经临近了 9 月份的截至时间，我们也在期待最后的结果。现在从官方宣告看，FDA 还是会优先审核市场影响力比较大的品牌申请，对明显不符合要求的申请已经开始拒绝并采取合法行动。所有这些只是时间问题，但整个执法方向对我们是比较有利的。