对话彩生活：他们在抢地盘，我们在赢用户

（原标题：对话彩生活(01778)：他们在抢地盘，我们在赢用户）

2018年是港股IPO的大年，一年内发行200余只新股，融资额近3000亿港元，坐稳全球市场融资第一的交椅。2018年，也是港股物业股的大年。雅生活服务(03319)、碧桂园服务(06098)、新城悦(01755)、佳兆业物业(02168)、永升生活服务(01995)5只物业股先后登陆港股。

对于已经上市的物业股，它们更是在上半年强势崛起，逆市大涨，整个板块大放异彩。其中彩生活(01778)凭借其平台化的转型成果，市值曾一度翻番，人气大增。

如今物业行业正处于前所未有的高速增长期。面对万亿级的市场空间以及较低的市场集中度，物业公司爆发上市热潮，欲借助资本之力加速规模扩张，争抢市场份额。

物业公司纷纷陷入激烈的规模争夺战，而此时，第一家登陆香港资本市场、且兼具规模优势的彩生活，如何看待未来的竞争与彩生活的战略布局？

近日，智通财经APP就彩生活近期的运营情况以及市场关注的热点，专访彩生活副总裁段斐钦先生，以下为此次专访的内容。

技术创新升级，终将服务高端市场

问：最近佳兆业物业、永升生活服务等物业公司上市。它们在管理面积上都远远落后于彩生活，但是都具有较强的开发商背景。与它们相比，彩生活的项目物业管理费更低，对此公司怎么看待这个问题？

答：彩生活的定位是独立第三方社区服务平台，我们不依赖任何一家或几家开发商，事实上以彩生活目前的体量，要维持每年一定的增长，也要求我们必须走市场化的运营道路。

与行业内的很多企业相比，确实彩生活缺乏大型地产公司的资源优势，平均物业费水平偏低，但彩生活真正服务的是中国最广大范围内的普通老百姓。而且，事实告诉我们起源于大众市场的所谓“低端”的技术往往可以通过升级进而服务高端市场。

这也就是克里斯坦森在《创新者的窘境》之中提到的“右上角迁移力”。供给和需求都会随着时间的迁移而提升，但供给的提升速度高于需求。淘宝已经顺利地升级为了天猫，客单价也水涨船高，而彩生活也在走相同的路径。

2016年8月，彩生活开始向万象美提供顾问服务，万象美的毛利率、物业费的预收比例在2017年明显提升。2018年，彩生活成功并表万象美。今年11月，彩生活与越南当地的知名开发商富美兴发展责任有限公司(简称“富美兴”)设立合资企业，富美兴将约170万平方米的楼盘注入合资企业，而彩生活则负责合资企业的技术平台搭建，实现平台输出海外高端市场扩张的第一步。

同时，彩生活更是将自身平台向长沙市公安局输出，充分证明了自身的技术实力。这都说明彩生活的起步虽然偏“低端”，但并不意味着我们将永远停留在“低端”。

债务逐渐偿还、信托持续购入

问：2018年彩生活并表万象美(核心资产为万达物业)，进入高端物业和商业物业市场，但公司也因这笔收购增加较多的债务。对于债务，公司有何具体的安排？

答：核心我们关注的是现金流。万象美并入彩生活后，相当于获得一个非常好的现金流主体。经过前期的整合，下半年为我们带来了稳定且充沛的现金流。也正是基于此，评级公司中诚信和联合评级都将彩生活的境内发债主体的评级由AA-调升至AA。

对于债务的偿还节奏，彩生活下半年已偿还公司债等债务超过4亿元，并将在2019年1月，归还一笔本金约为9亿元的债务。基于目前良好的现金储备及充裕的现金流状况，上述债务主要利用自有资金进行偿还。未来一年，彩生活将实现总体债务规模稳步下降，同时持续优化债务结构，进一步释放一定的利润。

问：近期彩生活资本市场动作频繁，公告员工信托股份奖励计划，且授出期权，引起市场关注，是否能详细说明具体的实施情况，未来还有什么新规划？

答：股价的波动受到很多因素影响，公司的价值才是管理层思考的原点。目前，管理层核心仍然是关注彩生活是未来三年到五年的企业价值，因此决定以4.11港元/股的执行价格授出期权19,464,720股，其中15%授予8名董事，剩余85%全部授予公司的员工。

同时，董事会决议向2016年7月4日采纳的股份奖励计划进一步拨款1,500万港元，从二级市场上购入彩生活的股票，并适时向合资格的员工授出股份，从而激励对公司业务作出杰出贡献的员工。事实上从11月13日公告至今，公司已通过员工信托计划以市场价持续购入股份，未来仍将继续进一步操作。

社保新政应对有方，线上平台注册用户接近2000万

问：公司的物业管理规模一直远超同业，稳居第一的位置。此前，公司曾披露，截止10月底，平台服务面积累计达到11.5 亿平米，半年报后新增1.7亿平米。目前，线下、线上的业务数据是否有更新？

答：彩生活的平台服务面积来自两个渠道，第一，通过公司签约物业项目的管理面积增长；第二，通过向外输出彩生活平台的合作面积增长。

截止11月底，彩生活平台服务面积已经接近12亿平方米，其中自管面积5.3亿平方米左右，剩余约6.7亿平方米为合作面积。平台服务面积扩张，只是彩生活获取客户的手段，真正核心的是让这些线下住户变成线上用户。

截止11月底，平台活跃用户突破400万人。线上平台的注册用户数已接近2000万，主要是因为生态圈企业的发展带动注册用户增长。与此同时，在1至11月，彩生活平台上的成交额累计达到82.53亿元人民币，同比增长36.93%。

问：彩生活的增值服务板块发展迅猛，不过从营收和利润占比而言，传统的物业管理仍然占据第一位。此前业界担心“社保新政”会使物业公司大幅增加用人成本，公司如何降低这一新政带来的影响？

答：一直以来，公司不仅在探索增值服务板块的新业务，同时也利用彩生活的平台将基础物业进行订单化处理。比如说，电梯需要维修，就可以到e电梯的平台上生成订单报价，平台会派单核价，也会有师傅接单，在执行完这一单后，物业可以给师傅评价打分。

这个操作类似于现在的“滴滴”，对于物业人员的管理一步到位，同时也可以大大提高效率。彩生活正逐步利用“北斗七星”将基础物业管理当中的各类服务进行标准化、订单化处理。

在新的订单制管理模式下，彩生活仅聘用少部分核心服务人员，以保证紧急需求的马上响应，剩余大量的四保(保安、保洁、保绿、保修)人员从公司雇佣关系，变为了自愿接单关系。以客户评价、事业部评价、总部天眼抽查等综合维度考核打分，以订单为支付依据，由员工自身承担社保、所得税等缴纳，进而也能够很好地抵御社保新政对于劳动力成本的影响。

通过“彩惠人生”，重构人与物业的关系

问：今年3月末，彩生活重磅发布了类似于社区电商的产品叫“彩惠人生”。管理层称“彩惠人生”是彩生活新的战略重点，请问“彩惠人生”的定位是什么？为什么业主要在“彩惠人生”上买东西，而不去京东、淘宝？

答：大家不断地讨论模式，讨论创新，但是都忽视了理性和常识的重要性。现在社会里商品已经非常丰富，业主为什么要来“彩惠人生”买？因为便宜呀。

原本一袋大米，京东上面卖100元，彩生活也卖100元，还给你减少30元的物业管理费，也给你配送上门，业主当然会在“彩惠人生”上面买东西。

彩生活为什么可以卖得比别人便宜？那是因为我们的获客成本极低，不仅不花钱，而且业主每个月还给我们缴纳物业费，因此我们也不会收取供应商高昂的佣金。供应商完全可以把“彩惠人生”当作除了京东、淘宝以外的另一个销售渠道，这个渠道不需要任何中间的交易费用，只要算清楚成本，将毛利的一部分返还给业主做物业费就可以。对于线上获客成本越来越高的供应商而言，也是很愿意接受的。

当然，并不是说通过“彩惠人生”，彩生活要进入电商领域了，应该说“彩惠人生”构建的是一种全新的物业与业主关系。举个不一定恰当的例子，虽然都是卖商品，但淘宝是人货关系，拼多多是人人关系，“彩惠人生”是人与物业的关系。商品只是载体，可以换成任何其他形式的服务或内容。

问：也就是说业主通过“彩惠人生”买商品，价格与大电商平台一样，还可以减免物业费。从彩生活3月31日上线至今，业主的使用情况如何？

答：“彩惠人生”自上线之后得到业主的欢迎。另外，我们在节假日时也会开展线下活动，与业主互动推广“彩惠人生”。我们坚持“刚需、高频、低价、笨重”的头部商品类型，在社区内设置前置仓，在业主下单后由物业配送上门，实现最高效的作业流程。

截止11月30日，“彩惠人生”累计订单金额达到6136万元，累计订单数为147.5万单。由于将原本必须按月冲抵物业管理费的模式，拆解为可以按单零星冲抵物业管理费的模式。截止11月末，“彩惠人生”的客单价由上半年的88元下降到42元，但冲抵物业费的家庭户数已经从6月末的4万家上升至20万家。相信随着深入地推广，这一用户数还会不断地裂变。