预计二季度卖车毛利率重回双位数（蔚来 1Q24 电话会纪要）

（原标题：预计二季度卖车毛利率重回双位数（蔚来 1Q24 电话会纪要））

蔚来 FY24Q4 解读会纪要：

以下为蔚来 2024 年一季度财报电话会纪要：

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

产品和研发成就: 公司发布了 ET7 行政版，并在 5 月 15 日为主流家庭市场引入了新品牌。蔚来的自动驾驶（NAD）能力也取得了进展，覆盖范围显著扩大。

市场战略与扩展: 目前，蔚来拥有广泛的销售和服务网络，包括 154 家蔚来中心、388 家蔚来空间以及强大的充电和换电网络。

战略投资: 蔚来能源（NIO Power）签署了 15 亿元人民币的战略投资协议，旨在扩展充电和换电网络并开发核心技术。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：请问关于毛利率的情况，之前公司曾表示毛利率将回升到中双位数，因为 NIO 品牌的战略重点是盈利和现金生成，而不只是追求销量。然而，我们看到 4 月和 5 月的新车促销增加，实际效果非常好，成功提升了销量。（1）管理层是否会考虑在接下来的几个月继续这种更激进的促销，以提高 NIO 品牌的销量？（2）我们是否需要下调毛利率预期？

A：蔚来在 2024 年 3 月升级了产品至 2024 版，在车型更新过渡期间，提供了更多促销，导致第一季度平均售价下降。此外，第一季度销售了更多毛利率较低的车型如 ET5 和 ET5T，这些因素导致毛利率下降。随着 5 月销量回升，蔚来将进一步优化产品组合，并与供应链合作伙伴协商以提高成本效率，预计第二季度的车辆毛利率将回升至双位数，并在第三和第四季度继续改善。考虑到市场竞争加剧，蔚来也会在销售政策上保持灵活，以确保市场地位。

Q：NIO Power 刚刚获得了首轮 15 亿元人民币（约合 2 亿美元）的外部战略投资。（1）蔚来是否会继续接受来自其他汽车制造商的资金支持，以扩大换电联盟？除了 NIO Power，（2）集团内是否有其他业务部门计划寻求外部资金注入并逐步分拆？能否举一些例子？

A：蔚来完成了 NIO Power 的首轮融资，之后蔚来仍持有约 90% 的股份，并对外部投资者开放，无论是来自投资者还是汽车公司的投资。蔚来相信 NIO Power 具有财务可持续性，因为换电业务前景光明。在初期阶段，换电设施的网络建设需要较高的前期投资，但蔚来认为换电业务有清晰的盈利路线。目前，单个换电站的盈亏平衡点大约是每天 60 次换电，而现在蔚来的平均日换电次数已达 10 万次，意味着每个站点平均每天提供约 30 次换电。从长远来看，蔚来认为换电业务具有可持续性和盈利能力。

Q：蔚来接近第二季度末，（1）能否提供一些关于销售渠道扩展和品牌相关资本支出的指引？（2）另外，能否大致介绍一下品牌的产品线？

A：蔚来计划在今年 9 月推出和交付首款产品时，在中国开设约 100 家门店。这些销售门店不包含 NIO House，不需要大量投资，预计每家门店的资本支出在 100 万至 200 万元人民币之间。从资本支出的角度来看，这不会构成很大的负担。首款产品 L6 将直接与 Model Y 竞争，是为家庭用户设计的中型 SUV。明年，蔚来将推出第二款产品，是为大家庭设计的中大型 SUV。总体而言，品牌将专注于每款产品在其细分市场中的市场份额和销售量。

Q：（1）关于第三个品牌萤火虫，能否提供一些最新进展？（2）上次电话会议中提到该品牌可能会在 NIO House 展示，能否确认这一网络策略？

A：萤火虫品牌的研发进展顺利，几个月前蔚来已经试驾了其首款车型的早期版本。萤火虫品牌将在中国市场推出紧凑型车型，价格区间在 10 万至 20 万元人民币之间，但会遵循非常高的安全和质量标准，是为中国市场设计的精致小车。在销售渠道方面，萤火虫将与 NIO 共享销售网点，类似于 MINI 与宝马共享经销商网络的模式。虽然萤火虫的售价不会像 MINI 那样昂贵，但产品质量非常好。计划于明年上半年开始交付，但具体品牌和产品发布日期尚未确定。

Q：请问关于毛利率的情况，今年将全面升级到 3.0 版本。（1）所有 NIO 品牌产品将从 2.0 迁移到 3.0，通过技术升级能实现多少毛利率提升？同时，（2）基于 3.0 技术能提供一个公司整体销量的假设吗？

A： 蔚来将在明年逐步升级产品至第三代，首款产品将在第三代产品中，蔚来将通过多种方式提高车辆毛利率，例如引入更多自主技术如芯片以改善车辆毛利表现。同时，我们看到电池成本的下降有助于提高毛利率。蔚来的目标是实现 NT3.0 平台产品平均 20% 的毛利率 (NT3.0 首款产品 ET9)，并有信心实现这一目标。对于 Nio 主品牌，盈亏平衡目标是每月销量达到 30,000 辆，车辆毛利率达到 20%。

对于第二品牌乐道，乐道价格带的竞争将会比 NIO 主品牌更大，我们不会为了销量牺牲毛利率。长期来看，我们对其产品的毛利率的目标也能达到或超过 15%。对于乐道的盈亏平衡，月销量将要至少在 20000-30000 辆。

Q：关于乐道的整体订单积压，有市场传言称目前已有 60,000 个可取消订单。能否评论一下这个数字以及目前的订单情况？

A：蔚来从未公布预订单数量，因为预订单是可退款的，不是实际业绩的可靠参考。然而，预订单确实超出了预期。虽然没有开设门店或推出产品，但已经收到了超出预期的预订单。

Q：目前有 2,400 个换电站，据了解只有第三代最新换电站可以供乐道品牌进行电池更换。能否提醒一下有多少第三代换电站能够进行换电？

A：三代换电站需要经过一些改造（20-30 万人民币投资）就可以给乐道用，三代站本身超过 1000 座。从下周开始正式部署四代换电站，支持乐道和蔚来品牌。目前来看，到今年底可以给乐道用户用的换电站超过 1,000 座。当然我们也不会把所有的三代站都改造，因为也不是每座站都需要改造，乐道的用户一上来还没有那么多。

蔚来能够显著地看到，换电站建设可以带动销量。在长三角地区，换电站有接近 900 座，车辆保有量达到全国的一半。蔚来也正在做 ROI 模型，计算换电站与销量的关系。下一步，蔚来会密切关注换电站部署的投资回报率，我们认为我们在全国的网络已经基本上形成了，所以我们下一步的换电站部署会更多的根据对销量的促进。

Q：蔚来是首批获得自动驾驶测试许可的公司之一。公司计划如何利用这一机会，并进一步发展自动驾驶技术？

A：蔚来两年前获得了 L3 测试许可，并是最早获得政府颁发许可的初创公司之一。这代表了对我们技术的认可。下一步，蔚来将利用这一许可与政府进行更频繁的沟通，推动更高级别的自动驾驶技术的应用和测试，这对整个行业非常重要。

Q：第二季度我们可能会看到经济规模的提高，但促销和较低的产品组合可能会继续影响毛利率。能否详细说明公司如何在定价、产品组合和销量之间取得平衡？

A：蔚来在 4 月和 5 月销量增长，主要由于 1. 车型年改款提升了产品竞争力，2. 调整了电池租赁政策，并优化了运营。电池即服务（BaaS）的接受率提升至 80% 以上，同时我们提供了一些限时促销（五年内付 4 个月的电池租金送 1 个月）。3. 公司也在提高销售人手和销能。4) 用户对换电的认可，保持率高，蔚来没有降低产品价格，而是通过 BAAS 政策调整以及以旧换新补贴，主品牌没有降价。

6 月开始，我们将继续优化产品组合我们开始交付 ET7 在 4 月底，希望交付结构中高价的车比例提高，同时减少限时促销，付 4 送 1 政策 5 月 31 号到期，来提高车辆毛利率。

Q：欧洲反补贴调查结果将于下周公布，能否更新蔚来在欧洲和中东市场的最新进展？

A：蔚来认为对新能源汽车征收关税违背了可持续发展的初衷。短期来看，欧洲市场销量占比不大，对短期运营影响有限。长期来看，公司将根据最新关税政策调整策略。今年晚些时候，蔚来将进入中东市场，首先在阿联酋推出产品和服务，目前正在进行市场准备工作。

Q：关于价格调整的财务影响，尤其是第一季度的价格调整政策，例如电池租赁费的调整、441 电池租赁以及轻电池换电优惠券，这些对财务报表的影响是怎样的？

A：价格调整主要有两个方面的影响。首先，从 980 元降至 728 元的价格调整对蔚来的收入和毛利率没有重大影响。这一调整基于电池使用寿命延长和电池运营优化的假设。其次，关于促销政策，例如在租赁 4 个月电池免费 1 个月的促销（最多 5 年），这一促销政策对每辆车的财务影响大约在 6000 元以下。

Q：关于品牌和 Firefly，今年我们将推出第一款净零排放汽车。三大子品牌，包括 NIO，将在明年形成一个完整的产品矩阵。（1）能否分享更多关于这三个品牌的不同定位和关系的信息？（2）它们在哪些方面可以协同合作？

A：三个品牌的定位非常明确。NIO 是面向商务用户和家庭用户的高端品牌，是面向高端家庭市场的大众品牌，目标用户非常明确，即家庭用户。萤火虫将在中国市场推出经济实惠的精品紧凑型汽车，主要面向家庭用户，特别是作为第二辆车购买的家庭。三个品牌在价格上也有明确的区分，起价分别为 10 万、20 万和 30 万元人民币。此外，三个品牌都支持换电，并共享智能技术、电气化和车辆工程的基本能力。例如，在智能技术、软件和硬件方面，三个品牌可以共享很多协同效应。制造和生产方面，L60 的首款车型将在蔚来第二工厂生产，这表明品牌之间可以利用协同效应和共享投资。

Q：请问未来几个月的车辆销量是否会超过每月 20,000 辆？

A：蔚来确实看到了对产品的稳定需求，5 月的订单需求已经超过了生产能力，5 月的实际交付量反映了最大生产能力。蔚来有信心继续保持稳定和可持续的增长动能。20,000 辆的预测目标不包括新品牌的销量，这一数字仅适用于蔚来品牌。

Q：第一季度销售、总务和行政（SG&A）费用同比增长 22%。（1）尤其 9 月份，会有乐道新开 100 家门店，SG&A 会更高吗？

另外，研发支出同比下降 7%，请问为了在硬件和软件技术方面保持竞争力，（2）蔚来认为全年研发支出的合理水平是多少？

A：在第一季度，市场活动减少，考虑到春节和季节变化的影响。从第二季度开始，预计销售费用占车辆收入的比例将有所改善，特别是随着的推出，销量增加将提高销售收入的效率。研发费用的波动与新车型和技术开发的节奏一致。预计 2024 年的研发费用将与 2023 年保持一致，Non-GAAP 季度支出约为 30 亿元人民币。蔚来预计 SG&A 费用同比增长不超过 20%。

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