BOSS 直聘：大企业招聘进一步复苏（1Q24 电话会纪要）

（原标题：BOSS 直聘：大企业招聘进一步复苏（1Q24 电话会纪要））

以下为$BOSS 直聘.US 2024 年一季度业绩电话会纪要，财报解读可参考《BOSS 直聘：垂类小而美，轻松跨周期》

一、业绩指标汇总

二、管理层汇报

一季度，公司实现现金收入 20.5 亿元，同比增长 24%，环比增长 15%。我们的 GAAP 收入达到人民币 17 亿元，同比增长 33%，环比增长 8%。实现净利润 2.4 亿元。与此同时，扣除股权激励费用后，我们的调整后净利润为人民币 5.3 亿元，同比增长 117%。

一季度，BOSS 直聘 MAU 达到 4662 万，同比增长 17%。其中，本季度企业用户增速较去年同期更快。 3 月份，BOSS 直拼 APP 合格月活跃用户数首次突破 5000 万，达到 5500 万，同比增长 24%。与此同时，DAU 与 MAU 的比例保持稳定。

截至四月底，我们平台累计注册用户数超过 1.9 亿，累计认证企业数超过 4000 万家，这意味着今年 1 月至 4 月，公司新增认证用户超过 1700 万。截至 2024 年 3 月 31 日，过去 12 个月，约有 570 万企业客户账户数对应超过 350 万家企业（平均一家企业有 1.6 个账户），联系了 BOSS 直聘的付费招聘活动。

350 万家公司虽然在全球企业服务市场而言，这个数字显得非常庞大，甚至超过了一些国家的人口总和。但在中国超过 4000 万家企业中，仅占不到 10%，这意味着未来中国在线设备服务的付费企业数量还有巨大的增长潜力。

此外，不难看出，目前每家企业的平均年付费额不足 2000 元，而中国企业群体逐渐愿意为有价值的、附加的服务付费。这种情况将继续改善，意味着 ARPU 将继续上升。因此，无论是对于 BOSS 直聘，还是对于整个中国在线招聘行业，我们都看到付费企业数量和 ARPU 都具有巨大的增长潜力。

在我们上次的财报电话会议中，我们分享了今年招聘季前的一些关键特征。今天，我们希望提供有关最新趋势的更多见解和更新。

（1）蓝领阶层

蓝领用户数量及该细分市场收入持续快速增长。一季度新增用户中，蓝领用户数量和增速均超过白领用户，蓝领用户收入贡献攀升至 35% 以上。

值得一提的是，与去年相比，今年制造业、物流业景气度得到较好改善，保持平稳回升态势。春节后至 5 月中旬，制造业、物流业日均新增就业岗位数量较去年同期增长约 40%。与此同时，白领阶层也呈现出一定的好转趋势。

（2）企业规模

在白领行业复苏的带动下，大企业招聘需求同比增幅好于小企业，呈现进一步复苏态势。本季度大客户现金收入贡献增加，较去年同期增长 1.5 个百分点

（3）城市层级

二线及以下城市用户增长和收入贡献继续增加，但今年一线城市的招聘需求较去年同期也有一定程度的恢复，制造业、供应链物流、互联网 AI 技术、金融、采购贸易等子行业近期增长势头相对较好。

一季度，看准项目活跃职位数量突破 26 万个，覆盖求职者超过 2700 万人。所以我们相信，凭借超过 11 年的探索和行业经验结合 BOSS 直拼 APP 的用户规模和我们在蓝领服务方面的探索，我们应该能够继续探索更多的服务——更成熟的服务在蓝领制造业以及我们的收入中。

三、财务指标变动说明

1. 毛利率：本季度收入成本同比增长 20% 至人民币 2.95 亿元。这一增长主要是由服务器和带宽成本、支付处理成本以及员工相关费用的增长推动的。但由于收入增长加快，毛利率较去年同期上升 2 个百分点。

2. 经营费用

（1）S&M：本季度我们的销售和营销费用同比下降 8% 至人民币 5.79 亿元。这一下降主要是由于广告和营销费用减少，但部分被现金收入增长相关的销售报酬增加所抵消。值得注意的是，尽管进行了严格的营销投资，我们仍然创下了历史新高的月活跃用户数，并扩大了与行业同行的差距。

（2）R&D：本季度我们的研发费用同比增长 40% 至人民币 4.68 亿元。这种增加有两个原因。一是员工相关费用增加，包括年终奖金、股权激励等。另一个更大的原因是我们增加了对生成式人工智能开发的投资，这导致与服务器相关的折旧成本更高。

（3）G&A：本季度我们的一般及行政费用同比增长 64% 至人民币 2.7 亿元，主要是由于员工相关费用（包括股权激励费用）增加。

3. 现金流：本季度经营活动提供的现金净额同比增长 66% 至人民币 9.06 亿元，主要是由于现金账单增加所致。截至 2024 年 3 月 31 日，我们的现金及现金等价物、短期定期存款和短期投资总额为人民币 119 亿元，定期存款和理财产品的长期投资为人民币 34 亿元。现在谈谈我们的业务前景。

4. 2Q 指引：2024 年第二季度，我们预计总收入在 19.1 亿元至 19.6 亿元人民币之间，同比增长 28% 至 32%。

四、分析师 Q&A

Q1：管理层能否分享一下您对中国白领、蓝领、KA 与中小企业等行业的招聘需求状况与一年前相比的观察以及公司上季度的预期？您能否也分享一下最近几个月 BOSS 直聘自身业务动向的一些想法？

A：如果我们观察新的职位发布及其招聘需求的增长，我们会发现今年总体上比去年更好。因此，我们每天都看到，我们继续看到活跃的新历史高点——每日活跃的老板和每日活跃的企业。从整体累计来看，我们看到现有的 boss 的活跃度也比去年有所提高。在第一季度，正如我们刚才所说，与其他行业相比，蓝领肯定增长得更好，我们刚才谈到了数字。而今年的亮点仍然是制造和物流。城市服务业相比基数较高的行业，速度不如其他两个行业。

针对不同规模的公司，根据我们的历史经验和估计，我们谈了我们对不同规模公司复苏的不同看法。所以我们看到，规模较小的公司，它的恢复速度较快，而规模较大的公司则需要更多的时间。但一旦他们开始复苏，与小公司相比，就会表现出不同的增长模式。

目前我们看到，较大的公司复苏可以持续得更好、更长久。我给大家分享一个数据，4 月份，500 人以上的企业，每日新增岗位较 3 月份环比增长 10%。

我们刚刚谈到了我们新增加的企业账户数（BOSS 数），我们谈到了现有 BOSS 的活动，谈到了制造和物流部门的亮点，谈到了中型和大型企业以及那些驱动因素，都符合我们的观察和期望。

还有一个驱动力，就是低线城市的招聘需求，很多其他公司也成功地证明了这一点，他们从一线城市开始，然后进一步渗透到低线城市。所以总体来说，今年的招聘市场无论是规模、行业还是地区，我们都认为是比较稳定、比较平衡、比较正常的情况，也与我们最近观察到的实际情况一致。

Q2：对第二季度的剩余时间，以及对今年剩余时间的增长率有何看法？本地服务业的激烈竞争是否会影响未来几个月的增速？

A：第一季度表现强劲，远好于 2023 年同期。第一季度的计算得现金收入（CCB）指引是在 3 月中旬的财报电话会议上公布的。实际环比增长 15 个百分点的最终结果显然比指引（+12%qoq）更好。此时此刻，即 5 月底前约 10 天，对 Q2 的 cash billings 指引仍为时过早。但对 CCB 全年增长展望保持不变（同比 +25%~30%）

总收入预计在第一季度的高基数下，第二季度将继续实现环比增长。季度环比幅度可能为低个位数百分点，同比增速将在 28% 至 32% 之间，快于第一季度。

Q3：我们注意到该公司的付费企业用户增长非常迅速。您能否与我们分享一下过去几个季度的付费比例趋势？除此之外，您能否与我们分享一下 ARPU 的明细、用户增长以及不同规模的企业对账单的贡献？

A：首先，我会谈谈我们收入的基本增长策略。截至 3 月 31 日，有超过 350 玩家企业付费使用我们的服务，不到中国企业总数的 10%。我们也初步验证、证明了我们的商业模式、我们的服务模式能够适应各种广泛的不同类型的客户。所以对我们来说，我们未来的增长战略是，我们将继续吸引越来越多的企业为我们的招聘服务付费。这是我的基本成长策略。

基于这个前提，我们将重点改进我们——提高付费企业的数量，因为我们的渗透率还不高。我们打算相对友好对待那些之前没有支付过招聘服务或在线招聘服务费用的公司，这意味着 ARPU 增长的优先级不是那么高。

并且根据大公司 Key accounts 的情况，一但招聘人员使用我们的服务时，他会逐步向我们购买更多帐户。小公司和中小企业也是如此。当有广泛的招聘人员使用我们时，就会有越来越多的人购买更多的帐户。这就是第一季度的结果，我们看到，从现金收入的角度来看，无论是大客户、中小型公司，他们的 ARPU 都增加了，这意味着我认为平均而言每个公司，都有更多的用户在使用我们的服务，也体现出大公司更好的复苏趋势。

还有跟我们的薪酬比例相关的因素，就是在一个行业内针对某一特定职位，招聘人员的数量和求职者的供给量相比，如果供给和需求持续增长，那么我们就会逐渐开始收费，使这种类型的增长保持供需平衡。例如，对于房地产经纪人来说，很多人都在招聘，很多公司都在招聘房地产经纪人，但很少有求职者愿意做这份工作。所以对于房产中介来说，我们的付费率实际上是 100%。

因此，付费率的规律是，随着特定工作的招聘人员增多，付费率将会更高，然后与带动 ARPU 增加。由于我们做这种类型的货币化已经有一段时间了，并且这种模式相对成功，所以我们将继续沿着这条路走下去。因此，我们正在谈论提高付费企业客户的渗透率。如果发生这种情况，其他一切都会自然而然地发生。

Q4：关于即将到来的毕业季。我们记得，如果你看看去年，夏季毕业生的求职实际上影响了招聘市场的供需动态。我只想听听你对即将到来的毕业季的看法。你认为这种情况会再次发生吗？

A：即将到来的毕业季，去年的情况是比较困难的，因为疫情之后，我们看到 2 年甚至 3 年的毕业出来，开始在短期内找工作，所以我们会看到他们之间的竞争非常激烈。去年也是，不想出来找工作的毕业生，比例比今年要多。原因有两个：首先，在新冠疫情发生的三年里，他们在家里度过了很多时间，只是不愿意出来。其次，工作机会比较平淡，他们感兴趣的工作机会也少得多，所以他们不愿意主动出去找工作。

我们预计今年的毕业季求职招聘情况应该会比去年好。首先，我们平台上的活跃招聘信息今年已经达到历史最高水平，比去年有明显改善。其次，大公司、白领、较大的一线城市，他们的复苏应该很大程度上有助于毕业生就业。

我注意到一个数字：春节过后到五月中旬，我们看到全职工作，发布全职工作的老板们，都在积极地与这些毕业生沟通。每天的活跃招聘信息数量同比增长了 30% 以上。事实上，BOSS 直聘已经尽了最大的努力去帮助这些刚毕业的孩子。我们会继续这样做，祝他们一切顺利。

Q5：关于蓝领行业，特别是在公司收购了《我的打工网》（蓝领招聘网站）之后。管理层能否分享一下您对未来如何发展蓝领业务的想法？

A：《我的打工网》的缩写 W.D，实际上与 BOSS 直聘有些相似。我们都成立于 2013 年，并且已经在这个行业工作了 11 年多。我们是从专注于互联网科技公司的白领平台开始的。而 WD，他们的重点是从制造工厂的工人开始。所以我认识 WD 很长时间了，所以我对他们的定义实际上是他们是长期的幸存者。

WD 是发明一些适合数字化的能力的先驱，它与制造相关的招聘相结合。例如，他们是最先关注或优先考虑求职者的用户体验并帮助改善用户体验的用户之一。这就是为什么今天它们可以成为某些地区的领先平台。

所以这是 BOSS 第一次讨论我们的收购事宜。所以我也想分享一下，我们的收购策略是我们希望能够尊重一些核心能力，这些能力是我们自己无法积累的，这将有助于我们减少追逐，共同取得更好的成果。这是我们与 WD 合作的考虑，供大家参考。

Q6：未来低线城市的用户贡献会越来越大，您对未来如何服务此类用户有什么想法？我认为今年到目前为止的用户增长非常好，只是想知道今年剩余时间里你们的销售和营销策略是什么，特别是考虑到巴黎奥运会还有几个月就要举行？您能分享一下您围绕奥运会的营销活动想法吗？

A：关于用户增长和营销策略。基本上，我们会将营销费用保持在合理水平，并保持有纪律的用户增长方法。这是我们多次提到过的。我们希望利用巴黎奥运会来提升我们的品牌，因此我们也必须适当花钱。

在目前的营销环境下，像我们这样的领先平台，有领先的流水，规模经济性更高，营销效率也更好，这意味着在不增加支出的情况下，我们的用户增长还是令人满意的。今年前 4 个月，我们的新用户增长总计达到 1700 万，接近全年 3000 万至 4000 万新用户目标的一半。所以在这种情况下，我们也不需要在这方面（营销投放）表现得过于激进。所以希望我的评论能回答你的问题。

Q7：春招之后我们看到竞争格局有什么变化吗？

A：对于第一个关于竞争的问题，今年春天，我们注意到许多同行，他们或大多数人在今年春节招聘季节期间花费更加积极。我们注意到了这一点，并且我们也在做同样的营销投资，所以营销竞争更加激烈，从而使得总体支出有所增加。在上次财报电话会议中，我也分析了原因，因为今年人们觉得市场上有各种机会，他们愿意花更多钱来增加收入。

经过第一季度的营销竞争，我想大家都已经注意到，四月份的第三方数据，我们的整体竞争格局非常稳定。过去的一些运营指标，我们可能仍然低于同行。但四月份，我们在所有运营指标上都超越了所有竞争对手。

因此，从第一季度的竞争形势得出的结论是，我们高度尊重同行积极的营销活动。但我们坚信，在 “营销策略” 上，继续提高对求职者和招聘人员的服务仍然是有效的，甚至可能是唯一有效的方法。就我们的数字而言，无论是 MAU、DAU 活跃度还是用户花费的时间以及所有的运营指标，我们都继续保持着良好的势头和优势。这就是我对竞争性问题的回答。

Q8：我们之前已经提到过今年的销售和营销策略。我们还注意到，互联网公司正在增加其人工智能资本支出，包括人工智能相关费用。我们今年是否调整了利润率预期？

A：这个问题与我们全年的利润状况有关。这样我就可以快速浏览一下主要成本和费用项目并提及我们的想法。

（1）毛利率：我们认为，由于从第二季度开始规模经济的提高，毛利率将会略有改善。

（2）销售费用：营销推广的支出我们将维持在目前的水平，绝对金额会增加一点。从百分比来看，它将持平或下降。就销售费用而言，主要是销售人员的薪酬，其占收入的比例将持平或下降。因此，将销售和营销费用合并起来，销售和营销费用总额占收入的总百分比将在 2024 年进一步优化。

（3）研发费用：这与人工智能支出有关，我们增加了与人工智能相关的投资，但增加的这部分可能会被全年的收入所抵消。因此，从全年百分比来看，研发费用将持平，与去年相比有相似的百分点。

（4）一般行政费用：因此，全年 G&A 占收入的比例将比去年有所提高。第一季度暂时增加，但我们预计第二季度会下降。因此，从百分比来看，全年会比去年好一些。所以我刚才提到的趋势是我们的 GAAP 数据和调整后的非 GAAP 数据的费用。总而言之，随着我们收入的持续增长，我们 2024 年的营业利润率实际上将会提高。

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