保持 2024 年销量 25 万，毛利率全年 5% 的目标（零跑 2Q24 电话会纪要）

（原标题：保持 2024 年销量 25 万，毛利率全年 5% 的目标（零跑 2Q24 电话会纪要））

以下是零跑2024年二季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《零跑：收入和毛利双双不及预期，能否在出海端扭转颓势？》

一、财报核心信息回顾：

二、电话会议要点总结

1）毛利率方面：Q2零跑的毛利率逐月上升，6月份接近5%。Q3，7月的毛利率是5%+。全年的毛利率争取实现5%+。明年目标毛利率10%，后年15%。

2）销量方面：保持全年25万的目标，以旧换新政策对于销量促进作用明显，尤其T03，售价更低，以旧换新补贴占了很大一部分。

C16是零跑有史以来订单最好的车型。C10+C16的销量目标是1.8万（C10和C16贡献生产）。7月销量增至2.8-3.0万辆，8月预计订单超3万。

3）单价方面：T03和C16的比例都有所上升，单价预计从现在的10万提升到11万。但公司采取的经销模式，单价端已经扣除了代理商一万左右的分销费，实际价格能达到12-13万。

3）车型方面：10月巴黎车展推出B系列首款全球化车型B10，国内广州车展亮相，明年Q2交付。明年6月推出轿车B01。年底出B05，掀背式跨界车。3款B系列车型目标月销4万辆。2026年出A系列和D系列，分别6-8万和25万价位。

4）研发投入方面：将将继续加大人力、算力和设备的投入，将智驾中心放在端到端的研发，全年研发费用预计同比增长50%。

5）出海方面：保持今年6000-7000台的海外销售目标，认为与友商相比，零跑在海外本土化落地，快速销售方面具有更大的优势。目前出海采用SKD方式，但认为欧洲本土化制造汽车从长期来看是必须。

三. 财报电话会详细内容

3.1 高管层陈述核心信息

1. 车型和订单：

3月推出的全系改款车型C11和C01搭载LEAP3.0，C10、C16同期上市也促进了其他几款车型的销售。C10截止6月底交付24100台；C16上市首个月累计大定突破1万。

七月公司订单超过2.8万，单月交付达到22913台，截至目前已累计交付超40万台车，预计第三季度的销量将创下新高，下半年将继续为实现25万台整体销量目标而努力。

2. 财务情况：

公司上半年营业收入达到88.5亿元，同比增长52%。上半年毛利为1.0亿，第二季度毛利率已经提高至2.8%，预计下半年毛利率表现更好，全年毛利率目标达到5%。 财务状况的改善来自于销量增长带来的规模效益、产品结构的优化、公司坚持全域自研和垂直一体化策略所带来的成本优势，以及高效的投入产出可持续的成本管控工作。

上半年亏损22亿人民币，与去年基本持平。虽然我们的毛利有所提升，但亏损并没有显著减少。这是因为我们在研发方面加大了投入。与去年同期相比，毛利改善约4.4亿。过去的半年里的研发费用达到了12.2亿元，比去年同期增长了48%，绝对值增加约4亿，基本上抵消了去年和今年毛利润的增长。

零跑的研发投入主要用于：未来将有七款新车型推出，同时端到端技术的研发也在加速推进，因此我们在研发方面加大了投入，尽管如此我们仍然保持领先地位，是行业内研发效率产出比最高的公司之一。

3. 产品情况：

24H1我们继续加速LEAP3.0迭代，新能源黄金动力CTC电池+油冷电驱+8295芯片加持的智能座舱+城区/高速结合应用的智能驾驶等全球化整车架构内形成的六大核心板块基本成型。并将它们搭载在2024年的C11、C01及C10和C16上。此外，我们还将在六月份推出C10车型，该车型搭载最新的800伏高压平台，具有高性能、高效率、高智能和高寿命的四大优势，为用户提供高效便捷的充电体验。未来我们将继续对现代产品的现有产品进行技术迭代升级，让用户能够不断享受到最新的研发成果。

在智能座舱方面，我们于24年发布了首款采用高通8295芯片的车型。这款车型凭借其优秀的人机交互和智能化表现，成为了连接成员及车辆核心功能的桥梁，受到了广大消费者的广泛好评。我们的最新一代座舱基于SOA软件架构，开放了超过300个开发能力，率先推出了联动自定义场景，实现了千人千面的用车体验。我们还自主研发了21扬声器音效算法，支持杜比全景声，带来了行业一流的车内音响体验。此外，我们的座舱还支持全场景可见即可说、全视面唤醒等功能。7月份，我们对现有座舱功能进行了OTA升级，在C10上实现了AI大模型上车，提供了用车助手、文生图、百科助手等能力，成为同价格带首个支持AI大模型的车型。

在智能驾驶领域，端到端技术的发展为城市智能驾驶带来了确定性的前景。我们正在加大投入，已经在实现高速NAP和城市NAC智驾功能的基础上，正在实施端到端的大模型质量系统开发。在未来一段时间内，我们将继续加大人力、算力和设备的投入。24年，我们成立了智能技术研究院，计划将现有团队扩大到约500人的规模，着重开发自家相关的算法及应用技术。七月底，我们对现有的L2加辅助驾驶功能进行了OTA升级，获得了消费者广泛的好评。随着研发的进一步进展，我们将在2024年下半年内推出进一步的功能优化，包括开放道路点对点通勤能力和停车场自主泊车等。同时，我们计划在25年内推出基于端到端自驾大模型的城市智能功能CNAP，持续为客户提供舒适安全的高级家庭体验。

全球化：

此外，在十月份的巴黎车展上，我们将亮相公司B平台首款全球化车型，代号B10。该款车型面向最大细分市场，采用领先最新技术架构，预计将成为公司下一轮爆款车型，进一步支撑公司明年的销量目标。

渠道：

在营销方面，我们将继续深耕，始终围绕着用户购车和服务的体验，将购车体验放在最核心的位置，不断完善我们的营销网络。我们将继续推进一加N的渠道模式，即具有4S服务功能、区域中心店支撑若干个N的商超及城市展厅的渠道模式。我们将继续围绕终端客户，为他们提供便捷个性化的购车和服务。截至六月底，我们公司已经拥有470多家销售门店，其中320多家是服务门店，覆盖了国内187个城市。下半年，我们将加快渠道布局，扩大覆盖空白城市和加速县级城市的下沉，逐步实现增加零跑中心，并致力于为终端客户提供销售服务一体最优的服务体验。在销售方面，我们将采用零售经理的垂直管理模式，通过零售经理的固定传帮带，致力于提升门店的精细化管理水平。

营销：

在营销方面，我们一直在应用全链路数字化营销和服务的领域。该系统以终端用户为核心，打通了线上线下的服务触点，覆盖了用户的全部场景，取得了很好的效果。在全球化方面，我们正在积极开拓全球化业务，创造额外的收入增长点，推动海外业务的有序落地。五月份，S集团和零跑我们的合资公司零跑国际完成了公司的成立、核心团队的建立以及招商工作计划。

从九月起，我们在欧洲开始销售和交付C10和T03车型，目前这两款车型都已获得欧盟的WVTA认证。目前，我们已经通过海陆运输向欧洲运送了大约2000台进口C10和T03车型。未来几个月，我们将开发更多车辆。我们计划在年底前在欧洲拓展大约200家销售网点，并逐步将网点扩展到500家。除了欧洲，我们还需要进军亚太、中东非和南美市场。为了促进欧洲和其他市场的销售，我们计划在九月底组织一场为期四天的零跑国际媒体活动，邀请众多国际一流媒体前来体验和试驾云跑。

零跑与Stellantis的合作是涵盖了从渠道网络、售后服务、汽车金融到产品及零部件赋能等全方位的全球合作。最近，我们与斯特兰提斯旗下的玛莎拉蒂团队合作，共同研发底盘，以提升我们的全球竞争力。此外，在ESG方面，我们也取得了显著的进步。

我们的全球化战略是以中国市场为基础，拓展海外市场，并力求在供应商领域实现突破。

四.【问答交流】

Q：二季度对毛利率的影响因素？三季度对毛利率的展望？

A：二季度由于新车上市加之23款尾货清完，三四五月的毛利率逐月上升，平均达到了2.8%。6月份毛利率达到了5%以上。整体来看比较乐观，希望争取全年实现5%或以上的目标。

Q：C16、C10共线生产如何调整车型的占比情况，以及后续交付和爬坡的情况，根据在手订单情况是否对C16稳态的销量预期有所调整？

A:C10和C16是共线生产，整个工厂的产能节拍是30GPH，两班倒一天20个小时可以达到600辆的水平，满产月交付总量可以达到1.6-1.8w。

C16自发布之后，第一个月收获了10000份订单，C16订单量明显要高于C10的30-40%。我们认为C16在8月具有巨大的潜力，八月份第一周由于权益收到了一定影响（收回了第一个月的优惠政策），但是从第二周开始重新恢复比较快的增长速度。从订单量看和产能规划来看，两台车加起来能达到18000台左右的销量目标，与产能规划相匹配。

Q：研发费用全年是什么样的水平？智能驾驶端到端的投入规划是怎样的？如何看待旧换新政策对销量的拉动作用？

A：研发费投入上半年增长50%。一是因为增加了智能驾驶的研发投入（人员，算力，运营费用），二是有七款车型将在明后两年发布，在新车的研发方面增加了投入。下半年预估还会有50%的增长，全年研发费预估同比去年+50%。

智能驾驶团队是四年前成立的，在前期人员的规模和算力投入较少。从去年开始发力，人员从200增长到300人，现在有400人，到年底增加到500人左右。智能驾驶算法的研发单独分离出来成立研究院，加大研发力度和投入。研究用BEV的整个架构来做算法，C10就是采用BEV的模式。争取在下半年将点对点通勤模式落地，让用户使用到OTA。到后期也会向城市NOA和大模型靠拢，这是端到端的。希望明年零跑可以进入研发的第一梯队。

以旧换新政策使增量不少，比如T03，因为它的售价更低，以旧换新政策占了相当大一部分。造成七月份有了突破性增长，导致7月销量有良好突破，7月销量达到2.8万辆，预期8月销量会超过3万辆，截至月中，我们的订单已经超过1.5万辆，对后续销量保持乐观。

Q：有更多消费者卖智能驾驶车辆，是否对毛利有促进作用？后续对量和利怎么平衡？

A：今年我们销量目标的话基本上还是以25万的目标去努力，希望实现5%-10%的毛利率和25万辆的销量目标。

从现在看应该讲可能性和把握还是非常大的，至于就是说在销量和利润之间，我们觉得还是要取得一种平衡。现在大家最热的就是端到端，在这一块的话就是大家的起跑线差距不大。

Q：欧洲那边的本地生产的产能爬坡以及准备状态如何？

欧洲T03,C10通过了欧盟认证，已经可以销售，欧洲200家门店九月份开始销售，9月份的话我们也会开展欧洲媒体的试乘试驾活动，正式开始欧洲的发展。

由于现在欧盟的一些政策的不明朗，我们采取两种模式，1）SKD模式：到波兰进行整车的组装模式，这个模式的话也有很多细节待确认，比如政策要求多少本地化生产比例等都还不确定（可能40%左右）。2）我们现在始终认为在欧洲本地制造这件事情是一定要走的，无非就是说走的快和慢，我们已经紧锣密鼓的在做这件事情，要通过成本结构来平衡来核算我们整体的本地化的进度。

Q：第二季度的平均单价大约在10万元左右，比第一季度的10.4万元稍微低一些。请问这主要是由于第二季度有一些促销活动和清仓2023款车型的影响吗？今年下半年平均售价的趋势以及出口对平均单价的影响？明年的展望？

A：首先，关于售价，我们预计在第三季度和第四季度会比第二季度稍微好一些。这是因为C16的加入，即高价值量车型的增加。但由于之前提到的国家以旧换新政策，T03的销量可能会略有上升。但我们仍然希望保持平衡。我们的几款车型包括C11、C10、C16和T03（C01的销量相对较小一点）这些车型的销量基本上是平均的，各占总销量的25%左右。如果我们按照这个目标来定价，那么整个售价可能会进一步提高，从现在的10万到11万。

因为我们与小鹏，蔚来不同。我们的经销商模式已经去除了实际经销商和代理商的一万多块钱左右的分销费。因此如果我们采用直销模式，我们的价格肯定会达到12-13万。这是因为我们的销售额已经是净额，相当于去除了经销商的销售环节。

对于海外市场，我们整体还是比较乐观的。因为我们拥有比较优势的渠道资源、服务和零部件配送资源，以及金融保险等整个体系化的健康运作。因此，这也是为什么我们能够在短时间内，在九月份在欧洲开设超过200家门店，销售零跑的产品。当然，这也包括了欧盟政策的影响。如果关税政策提高，零跑也可以尽快在当地进行本地化制造，进行有效的关税规避。这些都是零跑的独特优势。

对于销量方面，我们今年仍然保持了6000-7000台的海外销售目标。明年，我们也将继续努力实现几万台的销售目标。当然这其中存在一些不确定因素。其中一个原因是由于地缘关系，整个欧洲和美国的新能源市场趋势可能会放缓。这是一个比较大的障碍，包括刚刚提到的关税等，都可能拖慢我们国际化进程的速度。但是，与其他友商相比，我认为我们在海外本地化落地、快速销售方面具有更大的优势。

Q：今年我们看到自主品牌的定价比较激进，但合资品牌已经开始回收一些回扣。从我们的角度出发，今年8月以来市场需求如何？未来市场竞争格局和需求情况会怎样？新的渠道模式在提高客户满意度和品牌美誉度方面有哪些提升？

A：首先，从整个市场来看，七月份新能源汽车的渗透率已经超过了50%。根据我们的预测，如果超过50%，那么后面的趋势将会非常迅速。如果你现在还在购买燃油车，可能会有人质疑你的思维方式，因为它已经是一种落后的技术。在中国，我认为整个市场需求和新能源汽车的电动化进程将会进一步加速。我们认为每个车企都必须抓住未来三年的机会。在这三年之后，几乎不会有纯燃油车了，更多的是混合动力或纯电动汽车。因此这三年对零跑这样的企业来说非常重要。

零跑的策略是逐年提升毛利率。我们有计划地将去年亏损的销售转化为今年平均毛利率达到5%甚至更高的基础。明年，我们将努力向10%的目标迈进。最终，我们认为零跑的毛利率应该在15%左右。这是我们的整体盈利策略。

对于我们在市场中的地位，我们也有了很好的布局。首先是我们C系列的车，C16是最后一款。我们从C11到C01再到C10和C16，共推出了四款车型，覆盖了15万的价格区间。在这一细分市场中，我们的销量达到了3万台，我们认为已经占据了相当大的市场份额。在未来，我们将逐步加大每个产品的市场份额。即使在20年后，只要零跑还在，就会有C11、C10、C16和C01四款车型。因此，我们必须占据这个细分市场。

我们在十月份的巴黎车展上将推出我们的首款车型B10，是一款SUV，属于B系列，类似于传统燃油车里的B级车。虽然它是B级车，但我们希望以A级车的价格销售，向这个方向努力。因此，我们非常看好这款B10。我们使用了LEAP 3.5的电子电器架构，将其定位在10万到15万的级别，这是一个销量最大的市场。明年六月，我们将推出B系列的第二款车型。对造型非常有信心。我们的B01是轿车，与B10同平台。年底，我们将推出B05，是一款掀背式、cross风格的B系列车型，实际上是我们B系列的三款车型之一。希望B系列目标销量是每个月4万辆。

26年的主打车型是A系列和D系列，分别对应6-8万和25万的价格区间。这两个系列的车型通过四个平台（ABCD）进行销售，以实现3443的销量组合，覆盖整个市场需求，满足不同价格区间的用户需求。

现在我们以集团为单位的新能源汽车排名排在第7-9这样的水平。我们争取今年进入前八名，包括海外车企和国内车企。明年再争取进入前六，后年进入前五，要逐步实现目标，不断提升市场份额和毛利率。三年后，新势力和老势力将不再有区别，所有车型都将电动化。那时我们必须站在中国前五的位置。中国前五名代表了未来在全球新能源汽车市场中的主导地位。这是我们对整个市场竞争格局和零跑策略的评估。

第三个关于渠道的问题。我们认为在国内市场上，我们需要深耕国内市场，在海外市场中与合作伙伴一起，以Stellantis的全球化销售体系为主导，同时叠加我们的零跑产品来开拓海外市场。在国内市场需要自己生根发芽。我们今年和明年的主要工作是渠道优化，即进行精耕细作。目标是减少投资主体，并在每个城市中对投资人进行分片管理，避免重复投资。我们希望每个投资人只占据某个区域，而不是互相重叠。即使是在一线城市，我们也争取不超过四家经销商，尽量减少不必要的竞争。同时，我们会优化网点，采用“一加N”的模式，增加更多的触点，实现低成本运营。此外，我们还会建立以4S店为中心的展示、交付和服务体系，让用户放心购买、使用我们的产品。

最终，我们的服务质量取决于用户满意度和成本投入。因此，我们需要精细化管理，并在渠道布局上进行更多优化。例如，我们可以开设城市展厅，不仅销售汽车，还可以提供交车和维修服务。通过这种架构，我们可以实现最低成本的管理布局，达到目标。

同时，零跑的策略是坚持精细化管理。对于所有经销商我们不会压货，只会关注他们的出库量。我们不关心他们发了多少辆车，而是关注每个店铺每天有多少订单，如何获得订单，如何让用户满意，以及如何从获取用户信息到最终交付端到端地优化整个流程。我们设置了零售经理岗位，每个零售经理都具有原经销商集团副总的角色，负责管理十家门店并优化整个门店管理体系，包括5S管理、客户邀约、试乘试驾和全生命周期用户管理等流程体系的优化及督导培训。这样可以充分利用原有经销商模式中个体部的积极性，实现全直营管理模式的有效性。

要把这两个结合起来，既不需要大的投入，又能实现目标。如果全直营的话，投入会很大，而且职业经理人如果不努力，店铺也无法经营好。因此，我们需要防止大锅饭和直营的大投入，同时也要延续直营的精细化管理，以提高用户满意度和成交率。

因此，我认为通过今年的整体努力，我们的销售能力得到了极大的提升。我相信，在未来两三年内，如果我们能够持续不断地改进，那么我们的销售模式将成为行业学习的典范，并且会带来更高的效率。谢谢。

Q：公司如何在欧洲市场发挥产品优势呢？

A：欧洲客户的需求与国内不同。欧洲分为两类，如意大利和西班牙等国家，以小型车为主；而德国和北欧则相对较好，有大型车的需求。在车型方面，我们认为差异性很大。

因此，自去年以来，我们制定了一个大的规划。我们希望根据欧洲市场的需求，在车型上主要集中在我们自己的B10车型上，这相当于B05车型，即B系列和A系列中的小型车型。我们将这些车型作为重点进行小型测试。

第二个问题是关于电动化的欧洲进程相对较慢，基础设施也不够完善。因此，我们会主推除纯电以外的增程车型。许多用户反馈说，在欧洲这种车型比较受欢迎。因此，我们的B10车型在国内不推出增程版，但在海外却推出了更多的增程版车型。因为这种车型非常适合欧洲的通勤和旅游需求，尤其是在长距离行驶时，增程是一种非常好的模式。

因此，我们认为在未来欧洲市场，增程是一种过渡产品，特别是在电动化尚未完全实现的情况下。同时，我们也希望我们的车体，特别是相对中低端的产品，可以像豪华车一样长途运输，而不必考虑运费。但是，由于一辆车的运费非常昂贵，从中国运到欧洲需要花费大约1400-1500欧元，加上关税，即使有利润，也会被消耗殆尽。因此，最终我们需要本地化制造汽车。我们正在积极筹划在欧洲本地化制造新能源汽车，利用现有的工厂资源进行改造，降低成本。我们需要尽快实现本地化制造，以降低所有费用和成本，提高毛利率，增强产品的竞争力。因此，在欧洲实现本地化制造是必须的，而且需要迅速完成。

在欧洲，A级车并不是越小就越low，而是注重操控性。小型车并不一定是廉价的选择。因此，在全球化市场中，我们需要充分了解消费者的需求，并根据这些需求来规划产品，以适应不同的市场需求。谢谢。

Q：刚才提到预计明年年底前成为国内智驾第一梯队，对智驾的态度是否更加积极了？另外，我们今年和明年对智驾的研发投入大约是多少？在海外渠道方面，我们预计到9月份会有多少销售渠道可以销售我们的车辆呢？别的营销活动？

A：首先，对于我们智驾团队来说，智能化起步非常早。早在2011年或2012年，我们就开始使用深度学习技术，如人脸识别和车牌识别，对这项技术有了深入的理解。对于在车上应用这项技术，我们可以看到它不断进步。例如，我们从2014年开始制造汽车时，马斯克就一直在说特斯拉即将实现自动驾驶。然而，直到现在，我们认为随着大模型和新技术（如BEV）的发展，智能驾驶已经成为一种可靠的辅助驾驶方式。这种辅助驾驶可以减轻用户的疲劳，使驾驶更加轻松。因此，我们从去年上半年开始，投入了更多的资源，包括BEV和端到端的技术。在这方面，我们投入了更多的人力、物力和计算能力。从去年到今年上半年，我们已经将BEV上车，并且将在年底之前推出点对点的通行模式。明年，我们也非常有信心在端到端方面实现落地。

关于投入多少的问题，我认为我们现在投入是最划算的。因为很多地方别人都已经走过了很多路，包括从有图到无图、开城等等，有些事情我们就不需要再去做，因为别人已经做到了。现在大家都在朝着端到端大模型的方向发展，所以我们不需要再去做一些基础工作了。这样我们可以避免走弯路，节省时间和投入。因此，在投入方面，零跑一直坚持最少的投入，以获得最好的研究成果。这也是零跑一直坚持的原则。我们会根据时间来决定何时投入是最合理、最适合的，而不是盲目地追求早或晚。因为我们知道，只有这样，才能最终取得成果，零跑从来不做那些只为了吸引眼球的事情。

我们都认为要务实，只有在需要投入时才投入，这样可以获得最高的投入产出率。对于算力，我们也采用了最经济的方式，因为现在全国都有过剩的算力。很多政府和单位都购买了大量算力，但我们只需要租赁即可，不需要购买。很多人会推销，但这是最划算的选择。我们可以租赁算力，以最小的研发投入获得计算能力。

我们的智驾数据管理平台是自主研发的，通过提升效率和优化来实现最小的投入和最大的产出。在智驾方面，我们的投入主要是算力服务器，总共只有几个亿，其余部分则是以租赁的方式获取。此外，我们还计划在九月份开设200个渠道网点，销售零跑产品。在市场方面，除了智驾会以外，我们还会参加十月份的法国巴黎车展，这是整个欧洲最大的车展之一，也是一个很好的海外宣传机会。

Q：今年上半年零部件外销Tier 1的身份产生的收入大概是多少？以及今年全年的展望和利润展望是什么？

A：零部件外销这一块，今年上半年取得了不错的成绩，包括电驱动，我们也增加了两个定点。这些定点要产生销量，都要体现在2025-2026年。因为从定点到销量，对于汽车来说时间都很长。在电池方面，我们上半年有了几千万的销售收入，包括储能以及一些电动的工具车。这个产生的销售收入大概接近六七千万，我们肯定还会有下半年更多的销售。关于Stellantis这一块，我们在根据车灯等业务进行落地，包括电驱动等等。我们可能会发布一些这方面的公告和新闻。

Q：我们与Stellantis合作的底盘适用于哪些车型？

A：C10车型以及其他后续车型的整体底盘调教都有Stellantis的团队参与，由一个底盘团队共同合作帮助我们调试。

Q：今年年底会推出一款SUV车型，对于这款5座SUV的售价、销量和具体上市时间，您能否提供一些指引呢？

A：我们将在今年十月份的巴黎车展上首次发布了这款产品。它采用了Leap 3.5的电子电器架构，价格区间在10万到15万之间。我们对此充满期待，希望它能成为一款爆款产品。国内市场会在广州车展亮相，预计明年Q2交付。

Q：参与国际业务的人员数量？具体的职能分配？额外的本地化设计符合欧洲市场需求特点？

A：我们整个零跑国际的海外业务采用轻资产模式，希望利用各自优势，避免重复建设。因此，我们的管理团队规模较小，目标是在50人以内，主要负责产品、需求和市场管理。对于每个国家的城市，我们将利用其原有的网络和销售团队，将零跑作为他们品牌的一部分，从14个品牌增加到15个品牌。同时，我们也会支付一部分管理费用给他们。这样，我们就可以快速地在多个国家落地，同时减少运营成本。这就是我们的架构。因此，我们今年是一个小而精的团队。

在职能分配上，我们的海外销售以Stellantis为主，以零跑为辅，以减少运营成本。对于海外车型，存在一些问题比如充电功率不同，比如3000瓦和6000瓦，还有坡道等差异。我们需要根据这些差异来制定不同的策略。无论是澳洲市场还是欧洲市场，都需要一些个性化的元素。由于我们的市场需求团队以他们为主导，因此我们对需求的理解可能比其他公司更快。这将使我们在海外市场中更快地融入整个市场。谢谢。