业绩会实录 | 平安健康(01833)：企业健康管理赛道是公司长期增长的核心驱动力 将不断去提升AI大模型能力

（原标题：业绩会实录 | 平安健康(01833)：企业健康管理赛道是公司长期增长的核心驱动力 将不断去提升AI大模型能力）

智通财经APP获悉，3月20日，平安健康(01833)举行2023年度业绩发布会。会上，平安健康公司总裁吴军表示，企业健康管理赛道是公司长期增长的核心驱动力，2023年的业务持续增长，产品与服务持续完善，未来将持续打造差异化产品与服务，促进企业健管计划对企业的价值从福利成本向投资价值转化。家庭医生会员制一直是平安健康独特的竞争力，公司在不断强化家庭医生枢纽作用的同时，进一步前置并优化其主动、全流程的服务能力。公司董事会主席李斗表示，AI对公司来讲是一个辅助医生诊疗的定位，公司将不断去提升大模型的能力，进一步从服务向严肃医疗领域不断探索。

报告期内，公司业务结构调整完成，进一步聚焦资源推动战略业务发展。2023财年，公司实现总收入46.7亿元。从支付方看，F端战略业务稳健增长，B端战略业务高速发展。从产品看，医疗服务实现收入20.7亿，健康服务26亿；其中，高毛的医疗服务收入占比达44%，医健服务的收入结构达成优化平衡，实现稳健发展。

此外，公司整体毛利率进一步提升，较2022年提升5.4个百分点至32.3%，较2021年的23.3%提升了9个百分点。随收入结构优化，公司毛利率实现了两个财年的持续提升。

与此同时，业务线上化和数字化运营切实落地，销售/供拓/产品流程作业集中，组织效率不断提升，公司净亏损同比大幅收窄47.6%至3.35亿，23年下半年的调整后净亏损不到6600万元，加速实现盈利上岸。

报告期内，随战略业务成本管理加强，AI科技运营赋能医生效率提升，公司医疗和健康服务的毛利率双双提升，其中医疗服务的毛利率从2022年35%提升至2023年的40%，健康服务的毛利率从21.1%提升至26.1%。医疗和健康版块毛利率提升以及收入结构的优化，推动了公司整体毛利率同比增长5.4pct，达到32.3%。

报告期内，家医会员覆盖持续提升，达到1300万人，在过去一年家医在服务能力、主动触达、精细化会员运营方面进行了全面提升，这些举措使得家医年平均使用频次较2022年提升了0.8次，达到了3.7次。在养老管家方面，居家养老服务场景多元，服务已覆盖54城，同时这些客户付费意愿以及能力较高，2023年ARPU就达到了近1600元，将为平安健康的长期增长贡献新动能。

上述服务能力和效能的提升离不开AI的助力，截至报告期内公司所有的环节都实现了AI赋能。AI覆盖超过3.6万种疾病，导诊准确度超过99%，甲级病历率超过98%。O2O服务方面，公司持续深化完善三到服务网络，截至报告期内，公司拥有约5万名内外部医生，其中名医近2500名，同时公司与近4000家医院、约23万家药店建立合作，此外，公司不断强化服务品质，提升规模化服务采购优势，提高服务性价比，从而打造了广覆盖、高质量、高性价比的服务网络。

随着服务能力和服务网络的不断优化，公司战略2.0的深化业绩也非常亮眼，公司低战略协同性业务调整基本完成，公司将资源进一步聚焦于战略业务，也就是医疗健康养老服务的发展。截至2023年末，医健养服务的LTM付费用户数超过3200万，同比增长10.7%，其中F端和B端的战略业务，也就是医健养服务的付费用户数和用户价值均得到双提升。

2023年，F端中的战略业务收入同比增长14.8%，环比增长4.5%，过去12月的付费用户数超过2630万，同比增长6.7%，同时随着服务频次的提升，F端服务战略业务付费用户ARPU也同步提升，同比增长7.5%。

B端企业健康管理业务一直被定位为公司的增长业务，通过充分挖掘平安集团丰富的企业客户资源，公司为企业员工提供从健康风险预防到医疗服务协助等全方位服务。2023年在战略2.0深化的第二个完整年度，公司的B端业务规模增长显著，累计服务企业数达到1508家，同比增长54%。同时，B端战略业务，也就是企康业务，或者说B端的医健养服务在过去12个月的付费用户数超过510万，同比增长达75%。对B端企康业务增长做出重要贡献。

此外，通过家庭医生深化对客户的精细化运营，B端企康用户黏性不断提升，ARPU值同比增长3.6%，由此B端企康业务收入同比增速达81.2%，环比增速达40.1%。

ESG方面，过去三年，公司持续获得明晟(MSCI)ESG评级A级，保持行业中较优水平。同时，公司在恒生可持续发展企业指数评级中获得了A-评级，看到更多努力的方向。

以下为业绩会问答环节实录：

新华社：各位领导好，我是来自新华社的记者，首先对平安健康过去一年取得的成绩表示祝贺。

我有一个问题想请问李斗总，自您来到平安健康后，对公司的多方面进行了改革，能向我们详细介绍下具体的改革策略与成效，谢谢。

李斗：谢谢这位朋友，不光对公司关注，也对我个人也有一定的关注，感谢。

我个人理解平安健康说到底是做客户服务的公司，只要做客户服务就要秉承一个基本的理念，我为谁?我是谁?我拿什么为谁?这是我们三个很简单的问题。

首先，在过去一段时间，第一个我们以用户为先，我们先去了解客户在过去和现在他的一些需求，比如说我们在用户为先方面总体做了两件事：

第一，我们以前的平安健康的家医医生服务分家医、专医、名医、就医，各自有各自的触客，各自有各自的服务逻辑。对于客户来讲他的疾病状况或者是咨询状况是多层次的，是线上线下需要多场景来穿插的。我们进行了一个家医服务的改造，我们把“四医”都合并到家庭医生作为统一的入口，让客户能够有真正的专属医生服务，由专属医生根据他的情况向后做需求的分发，这是我们在客户端让客户在就医方面有更加丝滑，更加符合场景的体验。

同时，我们也做B端客户，我们用企康业务来举例，我们客户有很大型的企业，也有本地化的企业，他们在体检和健康服务的需求是不一样，有些客户的体检机构涉及范围是非常广的，项目是很多的，城市要求也很高。我们基本上在帮助客户去匹配服务需求的时候非常的复杂，流程也比较的繁冗。所以我们成立了集中作业中心，把客户所需要的这些点都做线上化，都做系统化的处理，这样能够大大节约我们在匹配客户需求时候的耗时以及准确度，这是我们第一要做好的用户为先。

第二，我们打磨产品。刚才在报告里面大家留意到我们是“三到”网络的平台整合商，“三到”分到线、到店、到家，我们分别在这几个核心场景里面继续去深化和打磨我们的尖刀产品，比如说慢病服务，我们已经在慢病管理里面取得了不错的一个成绩，我们继续根据客户多病体、复杂病体的情况来升级打磨我们的产品。

第三，我们牢牢记着我是谁?平安健康就是平安家医和养老管家，这是我们触达客户的角色，客户记得我们的身份。所以我们也在平安家医上做了升级，从寻医问药小病治一直到全病程管理，包括健康全程、疾病全程、慢病全程、重疾全程等等。另外一个就是我们一直以来在孵化和打磨的养老管家。我们有三位一体的养老管家，有智能管家、生活管家、医生管家，为客户提供多场景的服务，可是做好一个养老管家是非常复杂和艰巨的，我们联合了头部专家、企业共同制定为老人到家服务的标准、系统、流程，能够真正把看似一个小的、简单的问题做到有品质的服务。

趁着这位朋友的问题，想在此向大家继续介绍一下我们“3-2-3”的模式。我们一直讲我们是代表了F、B、C三个付费支付方，整合“三到”的供应商，做好家庭医生和养老管家的枢纽角色来给他们提供优质的、有性价比的医疗健康养老服务。我们将沿着这样的定位，聚焦我们的战略，真正践行我们的业务模式。接下来我们会按照16字方针继续做深做好我们的服务。

16字方针第一部分是“做深赋能”，针对我们的保险金融客户要拓展我们的服务场景，做高价值、高品质的服务。“做大企康”，大家在报告里面看到我们渗透率还有很大的空间。“做强三到”，我们要做好供应商的管理，不断提升我们的服务口碑和性价比。“做专角色”，聚焦平安家医和养老管家两个品牌，提供全病程、全周期的疾病和养老管理服务，不断来提升客户的转化以及ARPU值，谢谢。

星岛日报：请问管理层，此前扭亏目标为2024至25年，本次表示有望加速实现盈利目标是指何时?

臧珞琦：谢谢这位星岛日报的媒体朋友对于平安健康业绩一直以来的关注。我们大家都可以看到，自从平安健康2021年10月宣布战略深化以来，我们就像刚才斗总和军总介绍的那样，在不断推进我们的战略深化落地，F端保险+医疗健康，B端企业员工健康管理，业务都在不断增长。战略业务的增长其实是带动了我们整体的盈利上岸再加速。

可以看到，其实我们业务结构也是在不断的优化当中，我们的资源配置效率也在很快速的提升。降本增效其实是现在目前财务的一个结果表现，而并不是业务达成的举措或者是路径

公司的业务结构2023年基本调整完成，战略业务的增长已经获得了比较可喜的成果，我们刚刚已经关注到数据的表现，我们B端战略业务同比增长81.2%，F端战略业务增长同比是14.8%。从公司的毛利率的水平来看，随着业务结构的调整基本完成，高毛医疗服务收入占比不断增长，整个毛利率也在持续稳健的增长，高毛的医疗服务从2021年财年31%增长到2023年财年的44%，总体来看达成了医疗和健康业务的平衡发展，推动了整体业务毛利率的快速增长。公司整体毛利率从2021年的23.3%增长到2023财年的32.3%，提升了9个百分点。

从费用上来看，随着AI运营的不断深化以及数字化运营对于业务流程和组织架构的重塑与再造，资源的配置在不断的提效，我们可以看到三大费用：管理费用、销售费用和研发费用都在持续下降，其中特别值得一提是销售费用下降是非常可观的，从2021年整体17.6亿下降到2023年的8.4亿，这也进一步看到F端用户留存和B端企业续约带来销售费用不断下降。

当然，最终表现在公司的损益结果，2023年总体公司净亏损收窄到3.35亿元，同比大幅收窄了47.6%，下半年的净亏损收窄到达了9000万元，调整后的净亏损收窄到6580万元，经营能力和经营质量在不断提升。

展望2024年我们有信心加速去实现盈利上岸，随着公司服务网络的广度、质量和性价比在不断的提升，F端和B端战略业务的持续发展，AI医疗科技的发展，打造家庭医生等产品服务的核心竞争力，同时我们也看到发展路径的确定性，也使得组织实现了更好的资源配置，促进了收入的增长和费率的下降。这些都助力于整体公司的盈利上岸加速。

综上可见，我们公司盈利上岸是战略落地的财务表现，而并不是降本增效短期的一些措施所达成的结果，也更不是平安健康最终的目标。

新闻晨报：各位领导好，我是新闻晨报周到的记者，企业健康管理赛道这两年实际上已经到了一个蓝海阶段，刚刚吴军总也介绍了平安健康在企健这一块的增长，尤其是在B端增长得非常好，能不能进一步阐述一下我们平安健康在企健领域未来的规划和布局。

吴军：谢谢媒体记者的提问。感谢你的关注，去年公司B端企康业务发展，刚才报告里面也体现了，应该是可圈可点，我们还是比较满意，业务数据刚才也已经作过分享，不再赘述。

未来我们将主要从两个方面深化企业健康管理的业务发展，一个是产品服务体系差异化建设;第二是渠道丰富延展，两方面深化拓展。

首先，围绕产品与服务。公司业务模式将围绕一个体检加N个健管，以大中型企业刚需的体检产品切入，大力挖掘健康管理的服务需求，持续提升“易企健康”企业健康产品体系建设。以一个企业员工健康档案+一个专属的平安家医+一站式定制化医疗健康服务，体系化提高员工获得感，促进企业与员工的复购，打造稳定发展的业务生态。

第二，围绕渠道建设和深耕。我们将协同集团生态，加强交叉销售以及自己的自拓渠道，持续拓展企业的覆盖，包括央国企、大型的外企以及民企。

总结来说，企业健康管理赛道是公司长期增长的核心驱动力，2023年的业务持续增长，产品与服务持续完善，未来将持续打造差异化产品与服务，促进企业健管计划对企业的价值从福利成本向投资价值转化。

谢谢。

明报记者：国务院办公厅2024年1月印发《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》，两会期间养老也成为持续热议的话题，请问公司在“保险+居家养老”这方面未来有无深化布局?

李斗：谢谢这位媒体朋友，说养老有几个数字跟大家分享一下，据有关报道，2023年底我们60岁以上的老人大概2.9亿多，已经占了我们人口的21%以上。到2035年据可靠的预测再加一个亿，就是这个数字上再翻一个亿，这是一个非常庞大的群体，所以我们已经进入到一个体量大、速度快的老龄时代。

我们一直开玩笑讲，再过几年上海街头三人行可能必有一老，这是跟老百姓生活日益相关的家庭问题，也是一个国家问题，所以既是家事也是国事。最近也看到不管是中央金融工作会议还是国务院办公厅等等都下发了相关的政策指引，来去鼓励企业，包括我们说的金融保险公司积极参与到养老金融产品和养老服务行业的创新和突破上。

保险行业跟养老行业是有高度天然契合的，我们知道这两类行业都需要大量的资金，而且它周期会比较长，但是具有一定的穿越周期性，回报相对比较稳定，这是两个行业的契机。

与此同时，保险公司的代理人，他跟客户之间建立起来的这种服务粘性，服务周期也会比较长，也很紧密，所以在了解客户的整个生命周期的需求上来讲有着独特的优势。所以平安集团在整个养老的支付和客户方面来讲，是有着资源优势的。

平安健康一直以来在医疗健康服务方面所沉淀的能力，所具备的供应商网络，又恰恰能够为老龄时代的医疗健康服务提供更多场景、更多形态的服务，就自然形成了保险+居家养老这样一个产品的诞生。所以我们升级了我们的角色，我们要做好一个养老管家的角色。

保险+居家养老作为平安集团保险+服务整个体系里面重要的力量，在过去一段时间也得到了市场客户的追捧和认可。我们的服务网络在短短的时间内就拓展了50多个城市，10类服务，有500多项能够得以落地，这跟过去一直打造的医疗健康服务生态网络是密不可分的。

与此同时，我们要继续深耕客户在这个方面的一些服务品质，因为养老服务的难点在于它的缺标准，以及城乡之间的差异，品质的参差。我们定义在医住乐护四个核心场景里面，联合行业的专家、头部的供应商一起，来打造服务标准，建立服务系统，落地服务监督，来规范整个行业的性价比标准。所以这是我们平安健康作为医疗健康养老服务的领先者，有责任要做的事情。

所以我们会借助于今天已经有的覆盖广的优势，继续深耕我们在这四个领域里面的服务能力，从而不断去推进整个保险+养老服务的产品体系的渗透和扩大。

另外一方面，因为我们的家庭医生触客范围更大，家庭结构也慢慢在老龄化，所以养老服务任何一个具项、任何一个单项都会有一个非常广阔的空间，我们会把养老服务通过家庭医生的入口渗透到更多的客户去，比如说前一段时间我们也推出了平安家医长者守护版，为父母和子女在异地的家庭来提供子女不在家老人的一些看病就医的一些帮助，也取得了很好的一些业绩成果和社会反馈，谢谢。

时代财经：平安健康与平安集团紧密协同，被外界解读过分依赖集团，请问平安健康的主要收入是否来自于集团赋能?

吴军：大家很关心平安健康与平安集团的密切协同，实际上这种协同是一种双向赋能，公司作为平安集团医疗养老生态圈的核心旗舰，践行管理式医疗模式，通过双向赋能实现双向的稳健增长，不是单纯的单向输血。具体来讲平安健康通过与寿险、产险、健康险、银行等开展"产品融合"、"权益采购"、"增值服务"等创新业务模式，可获得来自B端、F端大量的客户推荐，同时平安健康向这些用户提供专业、优质、高品质、一站式的医疗健康养老服务，可进一步提高用户黏性和认可度，从而增加复购，将金融的低频变为医疗健康的高频服务。

可以看到，我们披露的数据，过去一年平安健康F端付费用户增加到2630万，同比增长6.7%，单客ARPU同比增长7.5%。

第二，集团的客户资源，目前渗透率很低，拓客空间很大。我们可以看到现在累计的企业客户数在平安集团医疗养老生态圈的渗透率只有2.7%，还有非常大的拓展空间。未来公司将采取双轮驱动，一方面持续扩大新增付费用户数的规模，另一方面还将快速建立以用户为中心的会员运营体系，通过核心枢纽平安家医，为这些存量会员客户提供定制化、一站式优质的“三到”服务，提升他们的使用习惯和频次，持续增强复购率、推荐率以及ARPU值，应该说我们和集团的协同是这么来实现的，谢谢。

主持人：谢谢军总，第六个问题给到现场的媒体朋友。

36氪：您好，我是36氪的记者，我这里有一个问题，平安健康一直在打造医生为核心枢纽，此枢纽是否能带来实际的业绩增长?

吴军：谢谢提问，我们讲的核心枢纽实际上就是家庭医生，家庭医生会员制一直是平安健康独特的竞争力，公司在不断强化家庭医生枢纽作用的同时，进一步前置并优化其主动、全流程的服务能力。

此前，我们打造“平安家医”王牌医健服务品牌，现在陆续整合家医服务、专医服务、名医服务、就医服务四医资源，可丝滑串联到三到服务网络，实现小病急速诊、慢病规范管，大病精准转，为客户提供便捷的端到端服务体验。

目前家医会员覆盖近1300万人，家医年均使用频次是3.7次，较去年同期提升了0.8次，主动服务覆盖率达到74%，满意度98%，在良好服务品质保障基础上，去年“保险+医疗健康”的产品服务升级，公司为平安寿险、平安健康险一些中高端用户提供全面家庭医生服务，有效提升客户黏性以及健康水平。

未来我们相信核心枢纽还将发挥日益重要的作用，成为我们一张服务口碑王牌。同时也会有效提升我们医疗与健康管理的收入。

谢谢。

财经大健康：各位好我是财经大健康的记者，从去年开始不少医疗系统都宣布了自己的AI大模型的计划，请问平安健康在AI医疗大模型方面有什么布局、规划和最新现在已经取得的进展。

李斗：谢谢你的问题，首先我想强调一下，医疗是一个非常严肃的事情，养老更加是一个要敬畏的事情。所以我们在整个医疗养老健康服务里面严格按照国家标准，患者、用户至上的这么一个理念来去进行我们质控体系的搭建，这是我想强调的第一个前提。在此基础之上我们也关注并且大胆去尝试AI在整个生态系统里面的应用。

第一，我们在基础设施建设上，比如说我们通过AI能够帮助我们已经覆盖1500万过去历史上，包括整个市场里面遇到各种医患的问题，3.6万个疾病库以及2600多个疾病问诊的知识，这是底层能力，这是我们要通过AI不断在日常场景里面沉淀积累的标准化知识库的能力。

AI对我们来讲是一个辅助医生诊疗的定位，通过刚才我讲的基础能力的建设，我们公司问诊和咨询服务将近4.8亿人，我们整个问诊量累计超过了14亿次，通过AI能够帮助我们及时接通客户的咨询，30秒内接诊率达到92.9%，能够在客户信息收集，能够在客户档案、病历结构化处理方面大大减少医生的工作量，以及提升这个东西的准确度。

举个例子来说，平安健康每一年和数以千计的体检机构合作，客户的体检报告回来以后都要花大量的时间做标准化、结构化的处理，从而帮客户建立连续性的健康管理档案。我们在AI体检报告这个模块里面，能够大部分的实现秒级响应，能够很快速地帮助客户来建立和维护他的体检报告以及病历档案，大大提升和加快了客户第一时间知道自己身体状况，让医生能够第一时间提供报告后解读服务的这么一个客户体验场景。

另外还有像慢病管理，OCR的AI解读能力是可以及时大量去回复客户的饮食、运动等等，包括各种类型的图文。所以AI的场景，模型的使用是帮助我们提升了医生诊疗的质量以及提升了客户在整个服务当中的便捷和快速的感受。

所以我们对它的定位是很清楚的，我们将关注，也将不断去提升我们大模型的能力，进一步从服务向严肃医疗领域不断探索，谢谢。

人民网：请问公司如何看待当下的股价和估值水平?未来是否会考虑回购提振股价?

臧珞琦：谢谢人民网的这位媒体记者朋友，对于平安健康市值表现以及资本市场的一些举措的关注。我们可以看到现在目前平安健康的市值处于历史的最低位，股价是被严重低估的。我们相信目前市场的估值并不能够真正反映企业的长期价值，也不能够反映公司的一个商业前景。

我们现在目前公司还是有非常充足的现金流，来支持未来业务的投入以及行业资源进一步整合的需求。公司2023年下半年，大家也可以看到数据表现，调整后的损益不到6600万元，调整后的净亏损率仅为2.7%。看公司全年的经营现金流的表现，经营现金流净留出2023年是2.8亿元，比2022年经营性现金流净流出8.1亿减少了65%。随着公司业务模式逐渐跑通，商业模式也在被验证，我们相信市场的估值将匹配到公司的发展前景和真正的企业价值。

平安健康是整个平安集团医养生态圈的旗舰，也是线上的唯一入口，与平安集团的协同我们有非常强大的客户基础，这些客户的医疗、养老、健康的需求都是十分确定的，所以平安健康的增长未来也是十分的可期。长期的估值有强有力的一些支撑。

我们可以看到数据的体现，目前平安集团年报当中公布的2.3亿个人金融用户中平安健康目前的渗透率只有11%，B端的企业健管的客户，平安集团22的年报披露是有5.5万医疗健康的企业客户，我们公司目前的渗透率才不到3%，所以有非常大的增长空间。

战略业务的增长是处于高速的发展期，我们相信公司会进一步把握市场机遇，夯实公司在行业当中的领先地位，不断开拓自己的战略业务。我们比较有信心股价会回升，市场看到我们战略落地的成果之后会给予更好、更合理的估值水平，信心也会不断提振。

讲到资本市场的一些举措，比如说回购，我们在2021年12月到2022年4月之间曾经实施过回购计划，合计使用回购资金约7.3亿港币，回购股份超过了2800万股。根据经验我们认为回购对于提振市场情绪，短期对于提振股价有一定的作用，中长期来看股价和公司整体发展和市场整体情况相关性会更大。

公司会对行业的前景和公司未来的发展充满了信心，业务结构在2023年已经基本调整完成，战略业务也在高速增长。我们相信现在充裕的现金储备将为公司把握市场机遇和产品服务创新进一步提供坚实的基础。

短期看我们公司认为基本面非常稳定和有效的在发展，也能为市场长期的发展带来坚定的信心基础。中长期看，我们将综合考虑公司业务发展，资本市场的形势，资金的使用效率等等，诸多方面的因素，合理的适时的去考虑回购或者是市场投资进一步的一些举措。